Inteligência comercial: o que é, funções e benefícios

A inteligência comercial é uma tática eficaz para ter uma previsão das suas vendas e entender melhor o funil, otimizando as estratégias de divulgação. 

Com o auxílio das tecnologias certas, essa estratégia pode ajudar a empresa a ter vantagem competitiva e aumentar seu crescimento.

Dessa forma, também é possível evitar erros, tomando medidas com antecedência e implementando a automação comercial do seu negócio. 

Na prática, essa pode ser a chave para desenvolver a empresa e destacar o seu negócio entre os concorrentes. 

Para entender mais sobre o conceito e saber como a tecnologia pode desenvolver a inteligência comercial da sua empresa, continue a leitura deste artigo com a gente!

O que é inteligência comercial?

A inteligência comercial é um conjunto de ações realizadas com base no processamento de dados sobre o mercado, visando obter insights relevantes para as estratégias do negócio.

Também conhecida como inteligência competitiva ou de mercado, essa metodologia vai além dos dados mais básicos, como análise de concorrência.

A área busca contribuir para todos os setores da empresa, focando sempre na fidelização de clientes e no desenvolvimento da marca. 

Para isso, o setor de inteligência faz a coleta de dados sobre o consumidor, sobre o mercado, sobre a economia e sobre os produtos.

O time fica responsável por organizar, armazenar e processar todas essas informações. 

Dessa forma, constrói-se uma importante base para ampliar a assertividade na tomada de decisões e nas estratégias implementadas pela empresa.

Como funciona a inteligência comercial?

A inteligência comercial ou inteligência de mercado nada mais é do que uma estratégia desenvolvida pelo marketing e pelo setor de vendas. 

Para colocá-la em prática, é preciso que sejam feitos estudos, análises de indicadores e de informações do mercado. 

Com esses dados em mãos é possível começar a pensar em um plano de ação.

Esse planejamento estratégico estabelecerá os caminhos que deverão ser seguidos para que a companhia atinja suas metas. 

Para que tenha êxito, a inteligência competitiva necessita ter planejamento de processos bem estruturado, além de previsões de demandas e monitoramento de tendências.

Um bom benchmarking também faz parte dessa operação. 

Isso porque, ao identificar processos que funcionam em outras empresas e trazê-los para seu time, os resultados do seu negócio podem ser otimizados.

Quais são as principais funções da inteligência de mercado?

É claro que cada empresa deve adaptar as ações estratégicas de acordo com a sua realidade, mas existem algumas práticas indispensáveis quando falamos sobre inteligência competitiva.

Se você está se perguntando “afinal, inteligência comercial: o que faz?”, confira abaixo uma lista com as cinco principais funções dessa área:

• geração e qualificação de leads;
• identificação de oportunidades;
• monitoramento de mercado;
• acompanhamento de KPIs;
• coleta e análise de dados.

Ou seja, a inteligência de mercado não vai apenas coletar e analisar os dados, mas também vai exercer um papel fundamental na identificação de novas oportunidades para o crescimento do negócio.

Aliás, esse é um dos segredos para garantir o sucesso do seu plano de ação. 

Acompanhar as tendências do mercado e entender como os consumidores reagem a elas é fundamental, assim como avaliar os indicadores de desempenho da empresa.

Os benefícios de contar com uma área de inteligência comercial em sua empresa

As funções exercidas pela área de inteligência de mercado trazem uma série de benefícios para a empresa e eles vão muito além do setor comercial.

Desde o planejamento de ações de marketing mais assertivas até a motivação da equipe, as estratégias têm impacto positivo no fortalecimento da marca por completo.

Para que você possa entender a importância de contar com essas práticas no seu negócio, listamos as principais vantagens do processo de inteligência, veja a seguir. 

Há identificação e visualização de oportunidades de vendas

Por meio da pesquisa de mercado e da identificação de leads qualificados, é possível visualizar com mais clareza as oportunidades de vendas.

O processo de coleta de dados possibilita entender os principais desafios dentro do seu segmento, conforme a análise de mercado. 

Com isso, você pode agir de forma antecipada, desenvolver soluções muito mais assertivas e evitar diversos problemas no seu negócio.

O time de vendas tem melhores resultados

Com as informações certas, o time de vendas sabe exatamente para quem e quando oferecer os seus produtos ou serviços, assim como as melhores soluções para usar em cada momento.

Além disso, os vendedores podem, em conjunto com o time de marketing, desenvolver estratégias para ampliar o conhecimento da marca e assim atingir novos públicos.

Como resultado, você observa um crescimento nas vendas e no lucro da empresa por meio de campanhas muito mais efetivas. 

A empresa se torna mais competitiva

Toda a estruturação e os benefícios explicados até aqui já mostram o quanto a empresa pode se destacar no mercado com a inteligência competitiva, certo?

A competitividade é uma das principais características dessa área, já que é por meio dela que os gestores conseguem identificar pontos fortes e fracos da concorrência.

Com isso, o seu negócio pode desenvolver um plano de ação para oferecer uma melhor atuação, tornando-se muito mais competitivo e saindo à frente dos concorrentes.

Esse ponto também contribui para o desenvolvimento de inovações, que podem ser decisivas para trazer os consumidores para a sua marca.

A fidelização de clientes ocorre com mais facilidade

A fidelização é um dos principais objetivos para grande parte das empresas, mas pode ser um desafio para muitos negócios. 

Neste ponto, a inteligência competitiva é uma grande aliada.

Com a análise de mercado e de comportamentos de consumo, é possível entender as necessidades do cliente e suas expectativas em relação ao produto ou serviço apresentado pela sua marca.

Dessa forma, fica mais fácil desenvolver ações mais assertivas, assim como desenvolver melhorias no atendimento e no produto oferecido.

Esses fatores contribuem para um processo de retenção de clientes mais tranquilo, eficiente e com retornos muito positivos.

As equipes se tornam mais produtivas

A assertividade nas abordagens dos leads também tende a deixar a equipe de vendas mais produtiva.

Isso porque a inteligência de mercado permite identificar gargalos nos processos e, a partir disso, fica mais fácil solucionar os problemas e apresentar soluções otimizadas.

Outro grande benefício é a redução no tempo de prospecção de leads, que é conquistada com a aplicação da inteligência no seu negócio e aumenta ainda mais a produtividade. 

As tecnologias da inteligência comercial

Para que seja possível desenvolver uma estratégia eficaz de inteligência comercial 4.0, é preciso que sejam utilizadas soluções tecnológicas. 

Veja a seguir as principais tecnologias que podem ser usadas nesse processo.

Big data

Como citado anteriormente, para elaborar o planejamento estratégico de uma empresa é preciso fazer uma grande análise de dados. 

Para isso, é possível contar com a tecnologia de Big Data, que faz a análise de dados provenientes de diversas fontes.

Assim, é possível obter uma grande quantidade de dados sobre o mercado, a concorrência, os clientes e ainda analisá-los de maneira mais eficiente com essa tecnologia.

Business intelligence

O Business Intelligence, ou simplesmente BI, também pode ser muito útil para a área de inteligência comercial. 

Ao possuir dados do cliente desde seu primeiro contato com a empresa, você tem à disposição informações que permitem construir um histórico com o seu negócio.

Sendo assim, as ferramentas de BI podem analisar esses dados e obter insights que ajudam a gestão a tomar decisões mais assertivas. 

Isso é feito para prever ações e planejar a estratégia de vendas de forma mais eficiente.

Customer Relationship Management

Outra tecnologia importante é o sistema CRM (Customer Relationship Management), que atua otimizando os processos e centralizando dados dos clientes. 

Além disso, a ferramenta evita a realização de tarefas manuais, o que traz uma redução de custos, diminuição nos erros e agilidade para a operação.

Com o CRM, é possível definir o perfil de consumidor e assim entender melhor seus desejos e necessidades. 

Dessa forma, a empresa poderá pensar em estratégias para atender a essas questões e manter uma relação de credibilidade, além de promover a fidelização de clientes.

Enterprise Resource Planning

O sistema de gestão ERP (Enterprise Resource Planning) também é uma boa alternativa para desenvolver a sua inteligência comercial. 

A ferramenta pode ser integrada ao CRM e, assim, otimizar ainda mais os processos da empresa. 

Com esse sistema é possível também centralizar os dados do negócio, facilitando seu acesso.

Essa tecnologia ainda fornece uma análise de estimativa de ROI ao longo do processo de escopo do projeto. 

Além disso, controla informações financeiras e estratégicas, que também contribuem para as tomadas de decisões, mantendo a segurança de dados.

Gerenciamento de dados

Conforme citado acima, são muitos os dados analisados para as estratégias de inteligência comercial, como em relação ao mercado de consumidores, as vendas da companhia e até sobre a performance dos produtos. 

Por essa razão, é preciso que seja feito um bom gerenciamento de dados. Para isso, a empresa pode contar com um sistema de gestão de informações que irá armazenar e organizar os dados para que essa análise seja mais simples. 

Assim, também será possível definir quais dados são mais relevantes conforme os objetivos da companhia.

Quais dados podem ser coletados a partir da inteligência comercial?

A área de inteligência comercial é bem ampla e consegue processar informações de diferentes categorias para obter insights muito mais completos.

É possível coletar dados sobre os consumidores, a concorrência, os produtos e as vendas em si.

Além disso, você ainda pode fazer uma análise mais ampla, como do cenário econômico do país ou até mesmo mundial, por exemplo. 

Veja os principais dados coletados pela área de inteligência de mercado:

• nível de satisfação dos consumidores com a sua marca;
• desempenho dos concorrentes e estratégia de preços;
• necessidade de ajustes por novas regulamentações; 
• tendências no seu segmento;
• perfil de consumo do cliente;
• ticket médio de vendas;
• taxa de churn.

Trouxemos aqui apenas alguns exemplos, mas há uma infinidade de informações a serem coletadas para elevar o desempenho do seu negócio.

Avalie as necessidades de acordo com o momento da sua marca antes de decidir quais dados coletar, e saiba como processá-los de maneira eficiente. 

Entenda mais sobre como fazer uma análise de dados com eficiência a seguir.

Como fazer a análise desses dados?

Após entender mais sobre o processo que envolve a inteligência comercial de uma empresa, é possível verificar a importância de fazer uma boa análise desses dados.

Existem diversos tipos de análises que podem ser feitas, como a qualitativa e a quantitativa, por exemplo. 

Mais uma vez, é fundamental identificar o que é realmente relevante para a estratégia comercial do seu negócio.

Além disso, é importante que os gestores conheçam esses tipos de análises para que possam efetuar um bom plano de inteligência comercial. 

Confira as principais formas de colocar a análise de dados em prática:

• use o big data ao seu favor para processar grandes volumes de dados com eficiência;
• armazene os dados em nuvem para reduzir custos e trazer praticidade ao processo;
• escolha um software para integrar e otimizar o gerenciamento dessas informações;
• conte com um bom sistema de CRM.

Com o avanço do processo de digitalização, o volume de dados tende a aumentar e as soluções tecnológicas de automação são grandes aliadas para você não se perder em meio a tanta informação. 

O passo a passo para aplicar a inteligência comercial no seu negócio

Depois de entender todo o processo e conhecer as vantagens da inteligência competitiva, você deve estar se perguntando como implementar a estratégia no seu negócio, certo?

Em geral, é necessário estruturar a operação e então escolher ferramentas de automação que vão otimizar a análise dos dados coletados.

Preparamos um passo a passo para que você possa utilizar como guia nessa implementação. 

Antes de mais nada, comece configurando a organização da área, seguindo essas etapas:

• escolha um time especializado para cuidar dos processos de inteligência;
• identifique as necessidades da sua empresa e defina as ações da área;
• coloque as ações em prática e acompanhe os resultados;
• faça uma auditoria para identificar pontos de melhoria;
• aplique as estratégias de otimização.

Pensando nas atividades desenvolvidas pelo setor de inteligência, também podemos definir um passo a passo a ser seguido para conseguir os melhores resultados:

• planejamento: identificação de problemas, definição de objetivos e busca de soluções;
• coleta de dados: levantamento de informações conforme as necessidades identificadas no planejamento;
• análise de dados: processamento dos dados coletados e análise de oportunidades.

Após a análise, as informações e insights devem ser compartilhados com a equipe para definição de um plano de ação efetivo. 

Depois, é hora de colocar tudo em prática, sem esquecer de acompanhar os resultados e monitorar os indicadores de desempenho. 

Inteligência comercial: dúvidas frequentes

Se ainda ficou alguma dúvida sobre a área de inteligência de mercado, siga a leitura para conferir respostas importantes a questionamentos frequentes sobre o assunto e amplie seu conhecimento.

Qual a função do time de inteligência comercial?

A principal função do time de inteligência é identificar oportunidades de desenvolvimento e melhoria nas estratégias da empresa, a partir dos dados disponíveis.

Para isso, os profissionais dessa área acompanham toda a movimentação do mercado, coletam dados relevantes e analisam essas informações para então definir um plano de ação qualificado.

O que faz um analista de inteligência de mercado?

O analista de inteligência de mercado é o grande responsável por retirar insights dos dados disponíveis para o negócio. 

Esse profissional faz todo o mapeamento e a identificação de riscos, assim como de oportunidades para a empresa. 

Para isso, ele aplica um estudo de mercado, investiga o perfil dos consumidores e faz todo o processamento de dados.

Além disso, o analista faz a antecipação de tendências do mercado, verifica falhas nos processos e possibilidades de melhorias para os produtos.

Quanto ganha um analista de inteligência comercial?

O analista de inteligência comercial tem salário que varia de acordo com a experiência e o tamanho da empresa, mas fazendo uma análise geral do mercado, a média é R$ 4.125.

Segundo o guia salarial da Robert Half para profissões em alta no ano de 2021, esse valor salarial pode chegar a R$15 mil para profissionais seniors atuando em grandes empresas. 

Para quem está começando na área, o salário varia de R$3.450 em pequenas empresas a R$6.200 para organizações de porte maior. 

Quais são os melhores cursos de inteligência comercial?

A formação mais comum entre os profissionais de inteligência competitiva é administração, mas hoje já existem cursos técnicos específicos para quem deseja se especializar na área.

Confira uma lista com os melhores cursos disponíveis para ampliar o conhecimento:

• Inteligência de Mercado e Análise de Dados (tecnólogo) – Faculdade Anhanguera
• Inteligência e Pesquisa de Mercado – FGV;
• Business Intelligence com SQL Server – Udemy;
• Pós em Inteligência de Mercado – Senac.

Ainda é possível encontrar opções de MBA em inteligência comercial em diversas instituições, como a Live University e a Descomplica, por exemplo.

Conheça o BI da TOTVS

Lembra quando falamos que o Business Intelligence pode ser muito útil para a área de inteligência de mercado? Com a ferramenta certa, a análise de dados fica muito mais simples, rápida e eficiente.

A TOTVS desenvolveu um BI totalmente personalizado para os mais diversos segmentos, 100% na nuvem e integrado com vários ERPs do mercado.

Com o sistema, você garante a integração de dados, processos totalmente seguros e ainda tem acesso a serviços de processamento e transformação de dados em modelos inteligentes.

Além disso, a ferramenta TOTVS Fast Analytics permite a entrada de insights, com instrumentação e automação de dados, assim como distribuição em escala e total privacidade.

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Conclusão

Ao longo deste conteúdo, entendemos o que é a inteligência de mercado, seu funcionamento na prática, assim como as principais funções da área e os benefícios da sua aplicação para as empresas.

Como vimos, o volume de dados à disposição das organizações cresce cada vez mais com a digitalização e pode trazer informações valiosas para a otimização dos negócios.

Entretanto, é importante saber quais dados são realmente relevantes para a sua empresa e como processá-los corretamente. 

Neste artigo, conhecemos algumas ferramentas que ajudam neste processo e entendemos como fazer a estruturação para implementar as ações da estratégia de maneira eficiente.

O sistema de BI da TOTVS é um grande aliado nesta operação, facilitando a coleta, integração, armazenamento e processamento das informações.

Dessa forma, é possível ter acesso aos melhores insights e assim encontrar pontos de melhoria para se destacar no mercado.

A partir disso, você pode desenvolver ações estratégias na área comercial, de marketing, vendas e em outros setores para aumentar a produtividade e os lucros da empresa.