Processo de vendas: o que é, importância e 7 etapas

O processo de vendas é um conjunto de ações que orientam os leads na sua jornada de compra utilizados pelos vendedores. Ele é como um caminho que ajuda os clientes e vendedores, assim como tudo na vida que precisa de um caminho estruturado para ser seguido e com objetivos definidos.

Mesmo que a área de vendas tenha metas que devem ser cumpridas nas empresas, muitas vezes os métodos são complexos. No entanto, quando se utiliza o processo de vendas, é possível ter mais eficiência, produtividade e redução dos erros.

Já deu para perceber que ele surgiu para facilitar ainda mais a vida dos vendedores, não é mesmo? Por isso, para explicar melhor sobre o assunto, elaboramos este artigo para que você saiba como criar um processo de vendas e tudo sobre o tema.

Acompanhe o nosso conteúdo e entenda mais sobre ele!

O que é um processo de vendas?

Trata-se de um modelo de atividades usado por todos os profissionais da área comercial e que conduzirá o lead na jornada de compra até o momento que ele fechar a venda.

O seu objetivo é orientar todos os vendedores para que consigam fazer vendas bem sucedidas e identificar todos os gargalos para melhorar os resultados.

Além disso, o processo de venda pode variar conforme o modelo de cada empresa, mas a maioria é:

• previsível: com expectativas claras;
• ensinável: para que qualquer colaborador da empresa possa aprender;
• mensurável: possuir indicadores claros para a análise de resultados;
• escalável: crescer de maneira uniforme.

Com base em tudo isso, os processos se tornam estruturados e contribuem para a fluidez do trabalho e do aumento do faturamento da empresa.

Para ficar mais claro, imagine que Felipe tem uma empresa e quer vender o seu produto. Para isso, ele decide utilizar uma história envolvendo o seu produto ou serviço, mostrando como ele pode resolver um problema ou satisfazer uma necessidade do cliente. 

Ela é contada através de diferentes canais de vendas, como redes sociais, e-mail marketing, vídeos, entre outros. Felipe também usa técnicas de persuasão, como gatilhos mentais, provas sociais e escassez, para estimular o interesse e a confiança do cliente. 

Depois disso, ele acompanha o cliente em sua jornada de compra, oferecendo conteúdo relevante e personalizado em cada etapa. Assim, fecha a venda quando o cliente está pronto para tomar uma decisão, usando uma chamada para a ação que seja clara e convincente. 

Por fim, Felipe mantém o relacionamento com o cliente após a venda, solicitando feedback, oferecendo suporte e fidelizando-o com novas ofertas e benefícios.

É importante destacar que para a venda do produto, Felipe utilizou uma estrutura e etapas definidas para o processo de vendas, que explicaremos no decorrer deste artigo.

Qual a importância de um processo de vendas?

Quando a equipe de vendas tem um guia detalhado de ações com o objetivo de orientá-los para atingir os melhores resultados, ocorre um ganho de produtividade e eficiência.

Com isso, fica ainda mais fácil cumprir cada etapa e redirecionar os esforços para o que é mais importante, ou seja, a conversão do lead por meio do diálogo para a venda.

Assim, os vendedores terão mais segurança para conduzir os processos de maneira natural durante o funil de vendas.

O que não ocorre quando as empresas não possuem um processo de vendas definido, mesmo que os vendedores tenham mais liberdade para fazer as suas vendas. Pois, acabam perdendo tempo com tarefas desnecessárias e repetitivas.

É importante destacar que o processo de vendas proporciona os seguintes benefícios:

• redução de erros e desperdícios;
• otimização de tempo;
• aumento da produtividade de vendas;
• controla melhor os processos;
• melhora a qualidade dos serviços;
• desenvolve os colaboradores;
• impulsiona as vendas;
• vende com mais qualidade.

Quais são as 7 etapas do processo de vendas?

Como cada empresa tem os seus objetivos, pode ocorrer uma variação nas etapas do processo. No entanto, as 7 etapas do processo de vendas são:

1. Preparação

A preparação é a etapa inicial do processo de vendas para reunir as informações importantes sobre o público-alvo e o mercado da empresa. Com isso, é possível criar uma abordagem e proposta comercial mais assertiva.

Para isso, é preciso estudar alguns pontos estratégicos, como:

• as tendências do mercado;
• hábitos de consumo;
• canais de comunicação;
• meios de compras dos consumidores;
• sazonalidade;
• principais desafios da equipe comercial.

2. Prospecção

A prospecção no processo de vendas é o primeiro contato com os clientes e onde você encontrará os que mais estão interessados no seu produto. 

Ou seja, é a entrada dos leads no funil de vendas. Normalmente, eles aparecem depois de ter contato com plataformas online, redes sociais, eventos, networking, entre outros canais da sua empresa.

No entanto, para dar início a um relacionamento de confiança, é preciso ter um grande volume de dados ricos do lead para favorecer o relacionamento.

Além disso, é preciso agregar valor ao produto com base em informações e vantagens de como ele resolverá as suas dores e será útil.

3. Qualificação

Na etapa de qualificação, é preciso separar os leads que têm mais chances de comprar o seu produto do restante da base. Dessa maneira, você segmenta os melhores prospects que avançam pelo processo de compra.

Para fazê-la, é preciso saber o que o lead precisa e o que é mais urgente para ele naquele momento. Assim, você saberá identificar os pontos de dor de cada um e estabelecerá uma relação com ele, mostrando como o produto solucionará os seus problemas. 

4. Abordagem

Tem o foco no acolhimento e entendimento das necessidades e dores dos clientes. Por isso, é necessário personalizar todo o atendimento, como a linguagem de comunicação, os gestos e a segurança para falar com cada um.

Assim, o vendedor se adapta a comunicação do cliente para estar mais próximo dele e utilizar uma abordagem que o encante com o produto.

5. Proposta

Depois que é identificado as necessidades do cliente e como o produto da sua empresa pode ajudá-lo, é preciso realizar a proposta comercial. Para isso, é preciso explicar ao cliente os detalhes, os diferenciais e os benefícios do produto.

Ela também pode ser documentada e enviada para o cliente com um texto objetivo e claro sobre todos os argumentos de venda e o preço.

6. Fechamento

O fechamento é quando o prospect se tornar um cliente, o que garante a conversão e a satisfação dele com as soluções adquiridas.

Ele acontece quando todos os outros passos foram bem conduzidos e o cliente se identifica com a solução que resolverá o seu problema.

Para concluir a venda, o vendedor repassa o acordo final e explica quais são os próximos passos, bem como o recebimento ou uso do produto.

Por fim, o cliente assina o contrato e realiza o pagamento da compra do produto.

7. Pós-venda

O pós-venda é uma das etapas mais eficazes para manter um relacionamento com o cliente. Pois, a equipe comercial faz o trabalho de fidelização dos consumidores, por meio de um ciclo de vendas ativos, compras recorrentes e oferece sempre novidades para eles.

É importante manter os clientes sempre atualizados sobre os novos produtos e oferecer brindes e descontos para os que já fizeram alguma compra.

Como estruturar um processo de vendas eficiente?

Um processo eficiente de vendas pode ser construído com base em diversas boas práticas, desde que tenha uma estrutura clara e simples. Além disso, precisa ter a jornada de compra de acordo com o perfil do cliente para que ele possa avançar por ela.

Para saber como construir um processo de vendas para sua empresa, podemos destacar os seguintes tópicos:

Defina as etapas envolvidas

O primeiro passo é definir as etapas necessárias para que o cliente avance pela jornada de compra. Mas não existe um número de etapas necessárias, pois elas são elaboradas de acordo com a necessidade do prospect de cada empresa.

O que pode auxiliar durante esse processo é a perspectiva do cliente, como a solução pode ajudá-lo a resolver o seu problema, o alinhamento de valores e prazos, por exemplo.

Estabeleça as responsabilidades dos vendedores

Os vendedores precisam ter as responsabilidades estabelecidas e desenvolver atividades com foco na jornada de compra, abordagem de novos leads e saber como negociar. 

Pois, os leads podem vir de várias fontes, como indicações, redes sociais, base de clientes e utilizando Inbound e Outbound.

Além disso, pode ser necessário o suporte de outras áreas para o fechamento da venda, como financeiro, pós-venda, marketing e jurídico.

Por isso, é importante definir todas as atividades e processos para que os vendedores saibam o que devem cumprir e quais tarefas precisam de apoio.

Desenvolva um playbook de vendas

O playbook de vendas é um documento que auxilia os vendedores em suas argumentações, o que possibilita avaliar se o produto ou serviço é o que o cliente precisa. Com isso, é possível ter mais assertividade na conversão dele.

Ele precisa ser atrativo, claro, de leitura rápida e ter relação com o negócio. Por isso, pode ser feito em formato de gráficos, com imagens e textos curtos, apresentando as estratégias e os processos.

Torne o processo visual

Para facilitar ainda mais a estrutura, torne o processo visual por meio de um fluxograma que mostra os seguintes tópicos:

• definição e mapeamento do problema;
• solução para o problema;
• alinhamento de valores e prazos entre o cliente e a empresa;
• definição e explicação dos próximos passos.

Crie metas e indicadores de desempenho

Com todos os tópicos anteriores definidos, é necessário criar metas e indicadores de desempenho para ter uma visão mais analítica da estrutura do processo de vendas.

Para isso, é preciso identificar as principais atividades que fazem os leads avançarem nas etapas do processo.

Confira a seguir os principais indicadores que devem ser criados:

• visitas aos canais de comunicação;
• tentativas de contato telefônico;
• quantidades de atividades que foram desenvolvidas no dia, como reuniões, e-mails e ligações;
• quantidade de entradas de leads;
• quantidade de negócios que foram fechados.

Utilize a tecnologia

Você sabia que 90% dos representantes de vendas associam oportunidades perdidas à incapacidade de aproveitar todas as informações disponíveis? Os dados são da Microsoft 365 Team.

Isso quer dizer que mesmo que muitos dados possam chegar, muitos vendedores não sabem como aproveitá-los. Por isso, uma ferramenta de automação de processo de vendas pode auxiliar para que todos os dados sejam utilizados e garantir mais oportunidades.

TOTVS Assinatura Eletrônica  

Agora que você já sabe o que é o processo de vendas e quais as etapas para vender um produto ou serviço, chegou a hora de conhecer um sistema que pode facilitar mais ainda esse processo.

Estamos falando do TOTVS Assinatura Eletrônica, que é um sistema de envio e assinatura eletrônica. Com ele, você pode enviar os contratos e todos os documentos que precisam de assinatura e validação.

O sistema permite o acompanhamento de todas as ações dos destinatários e clientes, mostrando o que está pendente e o que foi corretamente assinado.

Além disso, todos os protocolos assinados ficam armazenados na nuvem, com total segurança, e podem ser acessados por todas as partes envolvidas no processo.

Facilite o processo de vendas da sua empresa e agilize as assinaturas de contratos! Conheça o TOTVS Assinatura Eletrônica!

Conclusão

Neste conteúdo, explicamos sobre a comunicação no processo de vendas, as suas etapas e estrutura. Além disso, mostramos a sua importância e benefícios.

Com isso, deu para perceber que ele é fundamental para impulsionar as vendas, aumentar a produtividade e facilitar a jornada de compra dos clientes, não é mesmo?

No entanto, para que isso gere ainda mais resultados positivos, nada melhor do que utilizar a automação de processos com um sistema que possibilita a assinatura eletrônica, como o TOTVS Assinatura Eletrônica.

Gostou do artigo? Quer aprender muito mais com os nossos conteúdos? Aproveite e leia o artigo sobre a importância do pós-venda!