Canais de distribuição logística: o que são, tipos e níveis

Um canal de distribuição logística é uma parte essencial do processo de logística e gestão da cadeia de abastecimento. Ele permite a entrega eficiente e oportuna de mercadorias do fornecedor ao cliente.

Há vários tipos e níveis diferentes de canais de distribuição logística, cada um com suas próprias vantagens e desvantagens.

Este artigo fornecerá uma visão geral do que é esse canal, os diferentes tipos e como eles funcionam. Boa leitura!

O que são canais de distribuição?

Canais de distribuição logística são os pontos mais importantes dentro das cadeias de abastecimento, pois são possibilitadores do fluxo que um bem ou serviço segue desde a sua produção ou fabricação até a entrega ao consumidor final.

Os tipos de canais podem variar bastante, mas normalmente incluem um produtor ou desenvolvedor, um atacadista e um varejista.

Para os fabricantes e atacadistas, é muito importante criar um mix de canais que permita facilidade de disponibilidade para o consumidor, pois isso possibilita mais vendas.

Além disso, dependendo da diversidade e abrangência de um negócio, os canais de distribuição logística precisam ser instalados em locais que viabilizem o escoamento efetivo da produção, ou seja, as vendas.

Qual a importância do conceito na logística?

Existem várias vantagens nos canais de distribuição logística para as empresas, mas uma das principais é que eles oferecem uma maior habilidade de vendas.

Esses canais também asseguram o serviço de pré-venda e pós-venda aos consumidores, ou seja, como estão em contato direto e regular com os compradores, eles ajudam a melhorar significativamente as vendas, fornecendo feedbacks verdadeiros e valiosos.

Além disso, eles aumentam a eficiência da distribuição, especialmente quando há o uso de canais intermediários, que servem para reduzir a distância entre consumidores e produtos de forma econômica e eficiente.

Isso tem como resultado uma diminuição no número de transações envolvidas na disponibilização de produtos dos fabricantes aos consumidores.

Por exemplo, quando existem quatro produtores que pretendem vender seus produtos para quatro clientes, se não houver nenhum canal de distribuição envolvido, haverá pelo menos dezesseis transações.

Contudo, se os produtores utilizarem os canais de distribuição, esse número de transações é reduzido para oito (quatro do produtor para o intermediário e quatro do intermediário para o cliente), assim, os custos e esforços de transporte são reduzidos.

Outra vantagem dos centros de distribuição é que eles auxiliam no marketing dos produtos por intermediários, que promovem o movimento do produto no balcão da loja de varejo até a cesta do consumidor final.

Quando um cliente vai até uma loja de varejo, ele pode ficar fascinado pela exibição atraente dos produtos e, assim, realizar uma compra.

Por fim, os canais auxiliam na manutenção dos estoques, com os intermediários desempenhando, entre várias funções, o financiamento dos produtos, a sua armazenagem, além de arcar com os riscos e fornecer o espaço de armazenamento necessário.

Quais são os tipos de canais de distribuição logística?

Existem três tipos convencionais de canais de distribuição: diretos, indiretos e híbridos. Existem ainda os canais de distribuição na logística reversa, que funcionam de maneira um pouco diferente dos convencionais.

Veja a seguir mais sobre cada um desses tipos de canais em detalhes.

Canal de distribuição direto

Canais de distribuição diretos são aqueles em que não há intermediários entre empresa e consumidor final. Nesses casos, o próprio fabricante é o responsável pela distribuição dos produtos para os clientes.

Um exemplo são os sistemas de vendas porta-a-porta, vendas por catálogo e até mesmo ecommerces, desde que a empresa realize a logística de entregas por conta própria.

Apesar do volume de vendas nesse tipo de canal de distribuição ser menor, os canais diretos permitem que toda a receita volte para a empresa, que pode adotar uma política de preços mais competitiva, já que não precisa pagar outras empresas para a distribuição.

Uma das maiores vantagens dessa modalidade é o relacionamento próximo com o consumidor final, o que oferece uma ótima oportunidade para fortalecer a conexão com as pessoas por meio de um atendimento personalizado.

Se você investir em uma equipe comercial com técnicas de vendas avançadas, é possível escalar ainda mais os resultados dessa estratégia.

Ou seja, o canal direto, além de melhorar o relacionamento com o cliente, também permite ter um controle maior sobre a operação.

Entretanto, apesar de ser muito vantajosa para certos tipos de negócio, ter uma estrutura de distribuição própria exige uma logística robusta e recursos para cobrir os custos que, geralmente, podem ser bem altos.

Canal de distribuição indireto/vertical

Já o canal de distribuição indireto, também chamado de canal vertical, é o extremo oposto dos canais de distribuição diretos, ou seja, envolve intermediários.

Nesses casos, a operação pode ser realizada, por exemplo, por distribuidoras, atacadistas, redes de varejo, corretores, franqueados, brokers, representantes comerciais, entre outros.

Para que ocorra, é necessário a contratação de um intermediário e o pagamento de comissões, o que pode aumentar o custo dos produtos para o consumidor final.

Por outro lado, o canal indireto tem um alcance muito maior de clientes, o que possibilita vender volumes bem maiores do que na modalidade direta.

Isso porque é possível selecionar um ou mais canais de distribuição indiretos, sendo que eles são classificados de acordo com o nível de complexidade.

Em outras palavras, quanto menor for o número de intermediários, menor o grau de complexidade desse canal de distribuição.

Canal de distribuição híbrido

Os canais de distribuição híbridos são aqueles que unem os dois tipos anteriores, ou seja, enquanto a empresa mantém parceria com intermediários na distribuição de produtos, a gestão também pode ainda manter uma relação direta com os clientes.

Esse é o caso de negócios que realizam e-commerces, por exemplo, que permanecem responsáveis pela divulgação dos produtos e atendimento ao consumidor, enquanto contratam outras empresas para terceirizar as entregas.

Quais as 3 formas de distribuição?

Existem três formas de distribuição: exclusiva, seletiva e intensiva. Entenda a diferença entre cada uma delas a seguir:

Exclusiva

A distribuição exclusiva é aquela em que o responsável leva os produtos até os pontos de venda selecionados criteriosamente pela empresa para vendê-los com exclusividade.

Em outras palavras, apenas locais específicos podem vender a determinada mercadoria e, dependendo do produto, a distribuição exclusiva pode ser um grande diferencial, tanto para os pontos de varejo, quanto para os produtores.

Trata-se, portanto, de uma estratégia de distribuição utilizada principalmente para produtos com baixo volume de produção e comercialização, como é o caso de concessionárias de veículos e redes de franquias, só para citar alguns exemplos.

Seletiva

O principal objetivo da distribuição seletiva é valorizar o produto, que é encaminhado a um número restrito de pontos de vendas de acordo com as necessidades do público-alvo.

Um dos setores que mais utiliza esse tipo de distribuição é o mercado de luxo, pois ele é usado para atender a um perfil de consumidores muito restrito.

A escolha de canais de distribuição seletiva, portanto, envolve uma série de critérios, como a localização, número de clientes, reputação dos pontos de venda, entre outros.

Intensiva

Por fim, a distribuição intensiva é aquela que é aplicada com o propósito de atingir o maior número possível de consumidores pelos mais diversos canais.

A ideia é utilizar esse modelo para produtos de alto giro e baixo valor, como alimentos e bebidas, itens de higiene pessoal, materiais de limpeza etc.

Quais os níveis de canal de distribuição?

Como vimos, os canais de distribuição indiretos podem ser classificados de acordo com o seu nível de complexidade. Entenda a seguir cada um deles:

• Nível 1: quando existe apenas um intermediário que compra a mercadoria diretamente com o fabricante e se responsabiliza pela chegada ao consumidor final;
• Nível 2: quando o distribuidor compra do fabricante e repassa a mercadoria para o varejista ou ponto de venda, que vai disponibilizar o produto ao consumidor final;
• Nível 3: quando, entre o produtor e o consumidor, se encontram o distribuidor, o representante comercial e o ponto de venda, que atende o consumidor final.

Quanto maior for o nível de complexidade dos canais de distribuição, maior será o preço final do produto repassado para o consumidor final.

Conheça os principais intermediários desse processo

Agora que você já viu as principais formas e níveis de distribuição, é hora de conhecer mais quem são os principais intermediários desses processos. Confira:

• Varejistas: são os intermediários mais frequentemente utilizados pelas empresas. Podem ser supermercados, lojas, farmácias, restaurantes e bares, por exemplo, que têm direito sobre a venda de determinado produto.

Geralmente, o preço dos produtos é mais caro nos varejistas, pois eles estão calculando o próprio lucro na hora da precificação.

• Atacadistas: são os intermediários que compram e revendem as mercadorias para os varejistas.

Aqui, o foco está em vender para quem irá colocar os produtos na própria prateleira, por isso, esse tipo de intermediário normalmente não vendem em pequenas quantidades e para o consumidor final, embora existam exceções (supermercados atacadistas).

Como as vendas normalmente são feitas em grandes quantidades, esses intermediários conseguem oferecer preços menores.

• Distribuidores: são aqueles que vendem, armazenam e geram assistência técnica para varejistas e atacadistas. Por isso, sua atuação normalmente é focada em uma região específica.
• Agentes, corretores e equipes de vendas: Agentes são pessoas jurídicas contratadas para vender as mercadorias de uma empresa para o consumidor final, por isso, recebem comissão.

Já os corretores também são contratados para vender e também recebem comissões, mas, diferente dos agentes, as relações com as empresas são de curto prazo. 

Por fim, as equipes de vendas são contratadas pelas empresas e têm a responsabilidade de vender as mercadorias para os consumidores.

Como definir o canal de distribuição para suas operações?

Dependendo da área de atividade da sua empresa e do local em que seus clientes estão localizados, pode ser necessário escolher mais de uma modalidade de canal distributivo.

Em primeiro lugar, você deve analisar como opera a concorrência, ou seja, quais métodos as outras empresas usam, quais os motivos para isso, quais vantagens são obtidas com essas escolhas e se existe algum canal que seus concorrentes ignoram.

Por exemplo, se seus concorrentes distribuem os produtos por meio de varejistas de grande porte, você pode apostar também em vendas diretas pela internet para obter uma vantagem competitiva ou diferencial de marca.

Outro fator a se atentar são os custos e benefícios, pois, criar um bom planejamento de distribuição, com um sistema de suporte que acompanhe a operação pode ser bem demorado e caro.

Uma vez que a sua empresa se orienta em torno de um canal específico, é bem difícil reverter essa decisão, então pense cuidadosamente sobre os custos e benefícios associados a cada opção antes de comprometer seus recursos com um canal específico.

Depois de examinar todos esses fatores, ainda é importante que você classifique as suas opções por ordem de preferência de acordo com o que renderá a maior receita.

Você deve escolher a opção que permita a sua empresa alcançar o máximo de clientes dentro do seu objetivo e orçamento.

Também é necessário investir em um plano de crescimento, ou seja, a possibilidade de adicionar mais canais à medida que a sua empresa adquire mais capital e o negócio se expande para outras cidades e estados.

Você deve acompanhar de perto o mercado da sua empresa e analisar os concorrentes para entender quais são as decisões mais adequadas.

Lembre-se: é preciso considerar cuidadosamente todas as opções e não selecionar uma opção simplesmente porque ela é o padrão da indústria.

Questione-se quais são os motivos que levaram a sua decisão de início, pois isso permitirá descobrir as vantagens negligenciadas, as desvantagens ocultas e novas maneiras de alcançar clientes de maneira inovadora e econômica.

A tecnologia como aliada na gestão da distribuição logística

A melhor maneira de melhorar a distribuição dos produtos da sua empresa é implementando soluções tecnológicas ao dia a dia da sua operação.

Um ERP de gestão, por exemplo, é uma ferramenta que permite organizar melhor todos os processos internos da sua empresa e manter dados como folha de pagamento, pagamento de tributos e outras questões do dia a dia.

Outra solução interessante para empresas que precisam fazer a gestão da logística de distribuição são os planejadores de rota, que permitem criar rotas otimizadas que diminuem significativamente a ociosidade dos veículos.

Por fim, soluções como o TOTVS Gestão de Frotas são perfeitos para gerenciar todos os aspectos envolvidos na gestão de frotas, como a gestão de pneus, controle de combustível, gestão de pedágios, manutenções e revisões preventivas etc.

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Conclusão

Um canal de distribuição logística é a rota por meio da qual um produto ou serviço viaja do fornecedor para o consumidor.

Os canais podem ser divididos em três tipos: direto, indireto e híbrido. Os canais diretos são aqueles nos quais não há intermediário entre o fornecedor e o consumidor.

Os canais indiretos envolvem um intermediário, como um varejista, enquanto os canais híbridos são uma mistura dos outros dois.

É muito importante que as empresas entendam estas distinções ao decidir qual canal de distribuição funcionará melhor para elas.

Também é necessário que invistam em soluções tecnológicas, como ERPs de gestão e roteirizadores profissionais para otimizar as suas operações.