Você sabe o que é funil de vendas e como montar um?

Quem precisa montar um funil de vendas está constantemente passando por um — só que de outra empresa.

A diferença é que quem trabalha com um negócio precisa, na verdade, entender exatamente como funciona a técnica por trás disso e aplicá-la da melhor maneira possível.

Essa é uma estratégia de marketing que consiste em atrair um grande número de clientes em potencial no topo e converter em vendas na ponta.

Apesar de existir aplicações no mundo físico, as vendas pela internet dão um toque muito diferente nessa estrutura e, com certeza, a tornam mais importante ainda.

Um dos motivos para isso é que o acesso a um volume maior de contatos promovidos pela internet permite mais conversões dentro do funil.

Mas, então, o que é ele? Quais são as suas fases? Como montar um funil de vendas? Nesse grande guia sobre o tema, você vai aprender tudo isso e muito mais.

Tenha uma excelente leitura!

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas é um modelo conceitual que representa o processo pelo qual os clientes passam, desde o momento em que se tornam conscientes de um produto ou serviço até o momento em que efetuam uma compra. 

Mas por que ele leva esse nome? 

O termo “funil” é dado porque, à medida que os clientes avançam por esse processo, o número de pessoas envolvidas geralmente diminui, daí a semelhança com o formato.

Por isso também, ele se divide em várias etapas ou fases, e a ideia é que os clientes em potencial entrem no funil na parte mais ampla (a fase de conscientização).

Assim, quando avançam, essas pessoas se movem para as fases subsequentes (interesse, consideração, intenção, decisão e, finalmente, ação) até se tornarem clientes efetivos.

Cada etapa do funil de vendas tem seu próprio conjunto de estratégias e táticas para guiar os clientes em potencial na jornada de compra e influenciar sua decisão de compra — que também depende de particulares da empresa e do contexto dela.

Ainda, os funis podem evoluir e seguirem abordagens diferentes de acordo com o comportamento das pessoas, sem ter esse formato tradicional “afunilado”.

Mas uma coisa é certa: os negócios usam o funil de vendas como um guia para otimizar o processo de vendas.

Em 2022, 118,6 bilhões de reais foram movimentados nas vendas online no Brasil, muitas delas utilizando essa estratégia de otimização.

Em última análise, construir um funil eficaz envolve organizar e transmitir o valor de seu produto de tal forma que os compradores se sintam confiantes em comprá-lo.

O conceito de funil de vendas no marketing digital

O conceito do funil de vendas não tem uma única origem ou criador específico, mas é o resultado da evolução das práticas de vendas e marketing ao longo do tempo. 

Vários profissionais e teóricos contribuíram para o desenvolvimento desse conceito: uma representação visual e conceitual de como os consumidores passam pelo processo de tomada de decisão de compra.

No entanto, ainda é possível atribuir parte do desenvolvimento do conceito do funil de vendas ao famoso autor e consultor de marketing, E. St. Elmo Lewis. 

Ele foi quem formulou um modelo inicial em 1898.

Seu modelo era composto por quatro estágios: Atenção, Interesse, Desejo e Ação (AIDA), que descreviam o processo de vendas do ponto de vista do vendedor.

Desde então, muitos outros especialistas em vendas, marketing e psicologia do consumidor contribuíram para a evolução do conceito.

Apesar de ser uma ideia de vendas, no contexto do marketing digital, esse funil é frequentemente utilizado para descrever como as empresas atraem, envolvem e convertem visitantes online em clientes. 

Ele é uma ferramenta fundamental para compreender e otimizar a eficácia das estratégias de marketing online.

O objetivo principal é guiar os visitantes através do funil, fornecendo-lhes informações relevantes, construindo relacionamentos, demonstrando o valor do produto ou serviço e, finalmente, incentivando a conversão em cliente.

O que é a jornada de compra?

A jornada de compra, muitas vezes referida como a “jornada do cliente“, é o processo que um consumidor passa desde o momento em que identifica uma necessidade ou desejo até a conclusão da compra de um produto ou serviço.

Mas o que isso difere do funil de vendas?

Por um elemento crucial: a jornada de um cliente independe da sua passagem ou não por um funil de vendas.

Sempre vai existir um percurso.

O consumidor tende a cumprir um caminho de considerações até optar por uma compra. Naturalmente, alguns gastam mais ou menos tempo nesta decisão.

Um comprador impulsivo, por exemplo, vai do topo ao fundo do funil com quase nenhum estímulo necessário.

É exatamente aí que o funil de vendas se difere da jornada, pois é um estrutura planejada para encaixar a jornada de compra e otimizá-la.

Ou seja, pensando em uma pessoa que não compra facilmente, sem a nutrição adequada do funil, provavelmente ela vai levar muito mais tempo para adquirir o serviço, não é mesmo?

Ou talvez nunca faça isso.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Mas afinal, quais são as fases do funil de vendas?

A estratégia padrão se divide em 3 fases do funil: topo, meio e fundo.

Dentro de cada uma delas, podemos considerar várias sub etapas a depender do objetivo final e também da complexidade da solução oferecida.

Vamos lá?

Topo do funil de vendas: Aprendizado e descoberta

Esse é o momento apelidado de ToFu (Top of the Funnel), em que um cliente em potencial, ou prospect, é atingido por alguma informação sobre determinado produto ou serviço.

A ideia é chamar a atenção dele para a solução apresentada, mesmo que este não precise dela no momento.

Plantar a ideia na cabeça do consumidor é colocá-lo no seu funil de vendas.

Mas isso é feito conhecendo qual é a persona da sua marca.

Um exemplo muito simples é anunciar uma receita de carne assada para alguém vegano. 

Por mais incrível que seja a solução, não tem como cativar um público tão divergente, então direcione a comunicação para o público adequado.

Claro que nem sempre o cenário é tão óbvio assim, mas isso ilustra como faz a diferença.

Apresentar a solução é o primeiro passo, e na sequência é preciso explicar para o prospect como ela funciona, trazendo conteúdo educativo.

Sua “didática” é que vai fazer com que ele avance para as demais etapas do funil.

Meio do funil de vendas: Reconhecimento e consideração

Chegamos no meio do funil (ou MoFu, que é o Middle of the Funnel). Nele, estão os prospects que começam a entender que a sua solução realmente tem alguma serventia para eles.

E ele pode ainda não saber exatamente como chegar ao que precisa, por isso, é um momento de reconhecer.

Nesse ponto, ele se torna um lead, e provavelmente deixa o contato, em caso de landing page, ou entra no chat para tirar dúvidas se for em redes sociais.

Mas mesmo que o lead esteja convencido da necessidade em adquirir a solução, não quer dizer que ele vá, de fato, comprar a sua solução.

Aqui também acontece a consideração, que é o momento em que o consumidor vai trazer suas objeções e comparar seu produto com o do concorrente.

“Será que realmente vale a pena essa opção?” é o pensamento mais comum.

A estratégia para esses leads é nutri-los de conteúdos que aos poucos vão quebrando essas possíveis objeções.

Fundo do funil de vendas: Decisão

Chegamos ao momento mais importante: fundo de funil ou BoFu (Bottom of the Funnel). É quando o cliente está bem convencido de que o que você está oferecendo realmente vai suprir as demandas que ele tem.

Os leads estão qualificados e precisam ser vistos como oportunidades.

Quando ele atinge essa etapa, pode ser que ainda haja objeções, porém essas são mais simples de a equipe de vendas reverter

Afinal, o que é mais elementar — entender que ele precisa da sua solução — já está claro.

Os leads que chegam a essa etapa do funil estão prontos para receberem contatos ativos dos seus vendedores, sempre munidos das informações sobre seu comportamento durante a jornada.

Na prática, como o funil de vendas funciona?

Nada melhor do que trazermos um exemplo prático de funil de vendas para mostrar como ele funciona.

Para isso, vamos considerar que você é dono da empresa fictícia Sofá Limpinho, que presta serviços de limpeza e higienização de sofás.

Você já mapeou que a persona do seu negócio são homens e mulheres casados, na faixa dos 30 anos, com renda média de R$10 mil reais e que têm filhos.

Agora, vamos imaginar quem será o cliente em potencial ideal para a empresa Sofá Limpinho.

Chamando a atenção do cliente

Conheça Rafael, que é casado, tem 32 anos, dois filhos, um com 5 anos e outro com 3. 

Rafael trabalha como gestor de TI e gosta de chegar em casa e relaxar um pouco no sofá com a família.

Porém, as crianças são muito ativas e querem brincar, e o sofá acaba sofrendo com manchas de sujeira, farelo de comida, marcas de tinta guache etc.

Nesse momento, Rafael já se conformou que isso é parte da experiência de ter crianças em casa. Por isso, apesar de incomodado com o estado do seu sofá, sabe que agora não há o que fazer.

Eis que navegando pelas redes sociais, ele se depara com um anúncio da Sofá Limpinho mostrando o processo de limpeza de sofá com um antes e depois que deixa o sofá com visual de novo.

Na hora, ele até interage com sua publicação, mas começa a pensar que: “agora não é o momento”, “melhor esperar as crianças crescerem”, “deve ser caro” etc.

Aprendendo mais sobre a solução

Uma vez impactado, Rafael entrou no seu topo de funil e, agora que você sabe que ele tem interesse no serviço, precisa fazê-lo reconhecer esta necessidade.

Neste momento, Rafael é impactado novamente com um conteúdo informando que a limpeza do sofá elimina a proliferação de ácaros, que fazem mal para saúde.

Ou seja, negligenciar a limpeza não cria só um problema estético: também é prejudicial à saúde.

Rafael salva esse post para ver mais depois e, caso veja um CTA, pode até solicitar mais informações sobre o serviço.

Quebrando objeções

Quando está buscando entender mais do assunto, Rafael recebe uma publicação do blog da Sofá Limpinho com algumas informações importantes sobre o processo e descobre que vai além da limpeza.

Lendo um conteúdo sobre impermeabilização, ele vê que é possível não só deixar o sofá limpo como se tivesse novo, o processo também vai criar uma proteção permanente.

Ou seja, Rafael terá um sofá limpo, higienizado e resistente à bagunça das crianças.

Agora só resta uma objeção: o preço desse serviço.

Conversão 

Na última etapa, é importante dizer que não há regras sobre revelar o preço antes ou depois.

O que a recomendamos é que, durante o funil, você crie na mente do lead a percepção de valor para que o preço seja condizente com o que o cliente espera da solução.

Rafael já passou por toda a jornada de compra e está bem próximo de fechar negócio. Diante disso, é contatado pelo comercial da empresa Sofá Limpinho.

Ele confirma todas as características do produto e pergunta do preço, que ele espera que seja caro, pelo que o serviço promete entregar.

Aqui vale um parênteses: independentemente do preço do serviço ou produto, se o lead chegou a esse ponto, está realmente interessado na solução.

Até porque, durante a etapa de consideração, ele possivelmente verificou a concorrência.

Se seu preço for condizente com o que o mercado pratica, as chances de fechamento são grandes.

Isto posto, vamos voltar para nossa história?

Ao saber do preço, ele não bate com o que Rafael imaginava, mas nada que o desanime, porém, aparenta estar pensativo.

Neste ponto, cabe ao vendedor aplicar suas técnicas de vendas, e talvez oferecer um desconto de primeira contratação seja a ação que vai fazer o lead fechar.

Outras táticas podem funcionar, como oferecer condições de pagamentos exclusivas, parcelamentos, brindes etc., levando em conta o histórico da jornada.

Mas lembre-se: Rafael é só uma das personas, pois esta mesma solução de limpeza de sofá pode servir para mais consumidores, como mães, avós e até tapeçarias.

Enfim, como vimos, entender exatamente os anseios da sua persona é peça-chave para fazer com que sua jornada seja condizente com as etapas do seu funil!

Qual a importância do funil de vendas para sua estratégia?

Um bom funil acelera os leads em direção à decisão de compra. 

Sem ele, as empresas tendem a ficar à deriva quanto a vários fatores importantes para o planejamento de vendas da sua operação.

É por isso que podemos falar de muitos benefícios:

Eficiência e produtividade

Apesar dela ser uma ferramenta de marketing, estamos falando de um instrumento que tem um uso imprescindível para o time comercial e a prospecção.

Quando bem construído, ele aumenta a eficiência da equipe pois leva aos vendedores os leads que já estão no fundo funil, prontos para fechar a venda.

Os demais contatos, que estão acima no funil, serão nutridos usando automação, otimizando o tempo da equipe sem deixar os interessados desamparados.

Mas a automação também entra aqui:  é preciso de um software especializado, como um CRM, por exemplo.

Alinhamento de equipes

O funil de vendas une o marketing e as vendas e cria uma colaboração mais estreita entre as equipes.

O alinhamento cria um ambiente propício para a troca constante de informações e feedbacks — o que otimiza as estratégias de ambos.

Otimização de vendas 

Um dos maiores custos de uma operação é o ciclo de vendas. Quanto mais tempo leva para um contato se tornar cliente, mais recursos da empresa serão empregados.

O funil de vendas permite a segmentação de leads com base em onde estão no processo de compra.

Resultado: você acumula dados para entender como diminuir o custo de aquisição dos clientes (CAC).

Ao diminuir esse custo, suas vendas serão otimizadas, ou seja, é possível aumentar o volume de novos clientes sem elevar custos de contratação.

Maior visualização das etapas

O funil de vendas é uma metodologia técnica, mesmo que muitos empresários apliquem de forma totalmente empírica.

Usando a ferramenta da forma correta e com auxílio de um software robusto, você tem a visualização completa de todas as etapas.

Essa representação torna mais fácil identificar gargalos no processo e tomar medidas para resolvê-los.

Por exemplo, se o lead chega até o final do funil mas não concretiza a compra com sua marca e sim com o concorrente, pode ser que seu preço não seja tão competitivo.

Melhora no relacionamento com o cliente

Um funil de vendas bem projetado também leva em consideração a experiência do cliente.

Parte da estratégia de funil consiste na nutrição dos leads, ou seja, o envio de conteúdos para que o avanço na jornada de compra seja otimizado.

Com isso, sua empresa cria um relacionamento muito mais próximo com os leads depois de se tornarem clientes-base.

Uma estratégia de funil de vendas completa considera o pós-venda como parte fundamental para o sucesso de uma organização, trabalhando também a fidelização dos clientes.

Como fazer um funil de vendas para o seu negócio?

Você já sabe que ele é essencial para otimizar a conversão de leads do funil de vendas em clientes.

Mas como fazer isso na parte prática?

Chegou a hora de entender como montar um funil de vendas para uma empresa. 

Isso requer, claro, várias coisas: mapeamento da jornada, definição de milestones, desenho das etapas, planejamento da escalabilidade, adesão da equipe e integração dos times.

Entenda a seguir!

1. Mapeie a jornada dos leads

Vimos que a jornada de compra é a base para o funil, já que é preciso compreender o comportamento dele para criar o plano de conteúdos.

Ao mapear a jornada dos usuários, é importante compreender que, às vezes, os leads seguem caminhos que não foram previstos.

 Portanto, é necessário que haja um monitoramento constante, a fim de prever e reagir rapidamente a qualquer mudança de comportamento dos leads.

Outro ponto é entender que as jornadas dos leads frequentemente não seguem um fluxo linear ou um único modelo de funil de vendas.

Em vez disso, eles podem saltar entre diferentes passos de uma campanha, avançar e recuar. 

Compreender esses fluxos complexos ajudará a ajustar as estratégias de marketing para atender melhor às necessidades dos leads.

Ou seja, apesar de haver sentido no formato que apresentamos, isso não quer dizer que sempre vai ser assim. O efeito dessa evolução nos caminhos é a individualização da jornada.

Se você já tem os dados dos seus clientes, pode utilizá-los para formular a ideia e ir aplicando pesquisas para compreender o comportamento deles.

Organize os dados que foram coletados para desenhar a jornada que seus leads costumam fazer até o fechamento da venda do produto.

2. Defina os principais milestones de cada etapa

Definir os principais milestones de cada etapa significa determinar os marcos ou eventos críticos que sinalizam a progressão de um lead de uma etapa para a próxima. 

Milestones, logo, são pontos de decisão.

Por isso, eles devem ser específicos e mensuráveis: eventos concretos que possam ser facilmente identificados e quantificados. 

Por exemplo, em vez de um milestone vago como “interesse do lead”, você pode usar “download de um whitepaper” ou “preenchimento de um formulário de contato”.

Os milestones devem estar diretamente relacionados à jornada do cliente e ao ciclo de vendas da sua empresa.

Em outras palavras, precisam refletir ações ou interações que indicam um aumento no interesse ou intenção de compra.

Seguir uma sequência lógica que corresponda à progressão típica do cliente também é uma necessidade para conseguir definir esses pontos.

Por exemplo, na etapa de “Leads”, o primeiro milestone pode ser a conversão de visitantes em leads por meio do preenchimento de um formulário, seguido por milestones que indicam maior engajamento, como o download de um e-book ou a inscrição em um webinar.

3. Estabeleça as etapas do funil

A espinha dorsal de um funil padrão é topo, meio e fundo, mas há sub etapas que podem ser necessárias dependendo das necessidades particulares do seu negócio.

Por exemplo, a venda de uma camiseta é bem mais simples que a de um carro e vender para outras empresas (B2B) é mais complexo que vender para o consumidor final (B2C).

Utilizar um benchmarking pode te ajudar a compreender como as empresas desse setor organizam as sub etapas do seu funil.

Mas também é importante saber como estabelecer as etapas dos clientes:

Visitantes

Esta é a fase inicial do funil. Os visitantes são pessoas que acessam o seu site, página de destino ou conteúdo, mas ainda não forneceram informações de contato. O objetivo nessa etapa é transformar visitantes em leads.

Leads

Nesta etapa, os visitantes se tornam leads ao fornecer informações de contato, como nome, endereço de e-mail, número de telefone, etc. 

Isso demonstra um nível de interesse adicional, ainda que inicial, na sua empresa, produtos ou serviços.

Oportunidades

Uma vez que um lead foi qualificado como uma oportunidade, isso significa que ele demonstrou um nível significativo de interesse ou intenção de compra.

As possibilidades de ações são muitas: solicitar uma demonstração, pedir um orçamento ou interagir com o seu conteúdo de maneira mais aprofundada.

Clientes

Esta é a etapa final do funil, onde as oportunidades se convertem em clientes pagantes. Aqui, o foco é fechar o negócio e oferecer um excelente atendimento ao cliente para garantir a satisfação e fidelização.

Algumas empresas adicionam etapas intermediárias, como “Assinantes de Newsletter” ou “Leads Qualificados para Vendas”, para criar funis mais detalhados e personalizados.

4. Planeje como escalar a operação

As empresas crescem.

Planejar como escalar a operação no contexto de um funil de vendas é fundamental para garantir que você possa lidar com um aumento no volume de leads e oportunidades à medida que o funil se enche. 

O objetivo sempre deve ser manter a qualidade do atendimento ao cliente e a eficiência das vendas à medida que o negócio cresce.

Mas antes de qualquer ação, é importante estabelecer metas claras de crescimento. 

Quanto você espera que o número de leads e oportunidades aumente? Isso ajudará a orientar o planejamento e a alocação de recursos.

Crescer sem organização não é crescer bem.

Para ajudar nisso, a tecnologia é um dos principais aliados. Verifique se os sistemas de gerenciamento de leads, automação de marketing e CRM que você está usando também são escaláveis. 

À medida que o volume de leads aumenta, você pode precisar de ferramentas mais robustas ou personalizações.

Aproveite também para documentar e padronizar os processos de vendas e marketing. Isso inclui a definição de critérios claros para a qualificação de leads, processos de acompanhamento e comunicação entre equipes.

5. Garanta a adesão da equipe

Com a capacidade de crescer, é hora de garantir que a equipe está acompanhando isso.

Todos os membros precisam — e isso é básico — entender claramente o processo do funil de vendas. 

Isso pode ser alcançado facilmente por meio de treinamento e documentação detalhada que explica as etapas, critérios de qualificação, responsabilidades e metas.

Mas envolver o time vai além e isso vale especialmente para os vendedores, quando o assunto é a definição e refinamento do funil. 

Eles têm insights valiosos sobre o que funciona na prática e quais são os desafios comuns encontrados no processo de vendas.

É também a hora de organizar metas claras para a equipe em cada etapa do funil. Crie indicadores de desempenho (KPIs) para medir o progresso e o sucesso. 

Os vendedores devem entender, numericamente, como seu trabalho contribui para o alcance dessas metas.

Agora, para manter uma cultura de adesão, promova uma cultura de feedback constante. 

Realize reuniões regulares para revisar o desempenho, discutir desafios e compartilhar as melhores práticas. É isso que vai aprimorar o processo do funil e as estratégias de vendas.

Não esqueça também de reconhecer o desempenho excepcional. Ofereça incentivos financeiros, prêmios ou reconhecimento público para motivar a equipe a aderir ao funil de vendas e atingir metas.

6. Integre os times de vendas e marketing

Finalmente, aproxime ao máximo os times de venda e de marketing a partir de uma cultura de não só adesão, mas também colaboração.

Esse estreitamento da relação entre as equipes ajuda a garantir que os leads sejam qualificados de maneira adequada e que as oportunidades de vendas sejam exploradas com eficácia. 

Para alcançar isso, é essencial existir uma comunicação aberta e regular entre as equipes de vendas e marketing. 

Isso pode envolver reuniões periódicas para discutir o desempenho, a qualidade dos leads, os objetivos e as estratégias — que costuma ser uma das coisas mais elementares também.

Trabalhe em conjunto para definir critérios claros que determinem quando um lead está pronto para ser transferido do marketing para as vendas. Esses critérios ajudam a evitar transferências prematuras ou inadequadas de leads.

Um ponto importante aqui são os Acordos de Nível de Serviço (SLAs).

Estabeleça SLAs que definam expectativas e responsabilidades mútuas entre as equipes de vendas e marketing. 

Como?

Criando prazos para acompanhamento de leads, respostas a solicitações e comunicação regular.

Se possível, também implemente um sistema eficaz de compartilhamento de informações sobre leads. Os vendedores devem estar cientes das interações anteriores dos leads com o marketing, como conteúdo que eles baixaram ou páginas que visitaram.

Os treinamentos cruzados também podem ser muito proveitosos. Eles ajudam um time a compreender os desafios e as necessidades do outro, como uma compreensão mútua.

Ainda, a colaboração entre marketing e vendas na criação de conteúdo pode garantir que o material seja relevante para os leads em diferentes estágios do funil. 

Os vendedores podem fornecer insights valiosos sobre as perguntas e preocupações dos clientes.

Produção de conteúdo para cada etapa do funil de vendas

Mas, então, qual é o conteúdo que se deve aproveitar em cada etapa do funil?

Entenda a seguir.

Topo de funil

No topo do funil, o foco é um só: criar conteúdos que possam chamar a atenção do cliente.

As formas de fazer isso geralmente envolvem esclarecer dúvidas, criar curiosidade e despertar ointeresse por aquilo que a sua empresa oferece. 

A estratégia aqui é criar conteúdos que dêem valor aos clientes, mesmo que ainda não haja a intenção de uma compra. 

A otimização para mecanismos de busca (SEO) também é importante, pois auxilia a direcionar o seu conteúdo diretamente ao perfil do seu cliente. 

De forma geral, os conteúdos podem ser:

• Artigos de blog: artigos informativos abordam tópicos relevantes para o seu setor e podem atrair a atenção de pessoas que ainda não estão familiarizadas com sua empresa;
• Vídeos de introdução: devem ser curtos e envolventes, apresentando sua empresa, equipe ou produto de maneira amigável e atraente.
• Infográficos: gráficos visualmente atraentes apresentam dados ou estatísticas relacionados ao seu nicho, tornando a informação mais digerível;
• E-books: podem ser assuntos introdutórios que aprofundem tópicos relacionados ao seu setor, mas de maneira acessível para iniciantes;
• Webinars: a criação de webinars informativos que abordam desafios comuns enfrentados por seu público-alvo e ofereçam soluções de alto nível também é interessante;
• Podcasts: uma opção pode ser investir em podcasts que apresentem especialistas discutindo tópicos de interesse no seu setor;
• Pesquisas e estudos de caso: também dá para compartilhar pesquisas originais ou estudos de caso que demonstrem expertise no assunto.

Meio de funil

No meio do funil, os leads já passaram pela fase inicial de conscientização e estão considerando opções específicas para resolver seus problemas ou necessidades, certo? 

Nesta fase, o conteúdo deve ser mais direcionado e informativo, ajudando os leads a tomar decisões informadas sobre como abordar seus desafios. 

O conteúdo deve educar, mas com um foco mais direcionado em mostrar como sua solução se encaixa nas necessidades e desafios específicos dos leads. 

É o momento de construir a autoridade e a confiança da sua empresa como um provedor confiável de soluções. 

Então, conforme os leads avançam, você pode ajustar seu conteúdo para apoiá-los na tomada de decisão final e na conversão em clientes.

De maneira geral, os conteúdos podem ser:

• Guia de comparação de produtos: guias podem analisar comparativamente diferentes soluções, incluindo as vantagens e desvantagens do seu produto ou serviço;
• Webinars educativos: eles devem ser mais aprofundados e abordar tópicos específicos do setor para mostrar como sua solução pode ser relevante para os espectadores;
• Perguntas frequentes (FAQs): uma página de FAQs que responda às perguntas mais comuns dos leads sobre seu produto ou serviço é importante;
• Workshops online: fazer workshops online interativos que ofereçam aos leads a oportunidade de aprender habilidades práticas relacionadas ao seu produto ou serviço é bem interessante;
• Templates e ferramentas: modelos e ferramentas ajudam os leads a resolver problemas ou realizar tarefas de maneira mais eficaz;
• Aulas e tutoriais em vídeo: aulas em vídeo podem ensinar habilidades específicas ou mostrem como tirar o máximo proveito do produto;
• Seminários e eventos virtuais: apostar em seminários ou eventos virtuais relacionados ao seu setor vai ajudar a aprofundar o conhecimento dos leads.

Fundo de funil

Aqui, a ideia é fechar a venda.

Os leads estão próximos da tomada de decisão e estão considerando seriamente a compra de um produto ou serviço. 

Por essa razão, o conteúdo tem uma principal exigência: ser altamente persuasivo e focado em converter os leads em clientes

 Aqui estão tipos de conteúdo adequados para o fundo do funil:

• Estudos de caso detalhados: precisam ser altamente detalhados e demonstrar como seu produto ou serviço resolveu problemas complexos para clientes anteriores;
• Depoimentos de clientes: é sempre bom mostrar esse tipo de comentário autêntico de clientes satisfeitos que explicam como seu produto ou serviço os beneficiou;
• Demonstrações ao vivo: se possível, vale apostar em demonstrações ao vivo ou interativas do seu produto, permitindo que os leads experimentem sua funcionalidade em tempo real;
• Avaliações gratuitas ou testes: avaliações gratuitas ou testes do seu produto permitem que os leads experimentem antes de comprar;
• Webinars de vendas: eles entram focados em apresentar os benefícios, recursos e valor exclusivo do seu produto ou serviço;
• Conteúdo de fechamento de vendas: ele deve ajudar a superar as objeções comuns, como comparativos com a concorrência, garantias e políticas de devolução/
• Ferramentas de tomada de decisão: podem ser interessantes, como comparadores de preços ou calculadoras de economia, que ajudam os leads a tomar decisões informadas.
• Conteúdo de pós-venda: informações sobre suporte ao cliente, treinamento, atualizações e serviços pós-venda para tranquilizar os leads quanto ao suporte contínuo.

É o momento de fornecer todas as informações necessárias para que os leads se sintam seguros em tomar a decisão de se tornar clientes.

Erros que você não deve cometer ao montar um funil de vendas

Não há dúvida da importância do funil, mas é preciso tomar cuidado para não cometer erros nesse percurso.

Um dos erros principais que as empresas cometem é não se concentrar no cliente e priorizar a própria empresa. No final das contas, fazer o primeiro é fazer o segundo.

É importante entender as necessidades e desejos dos clientes e construir o funil de vendas para atender a essas necessidades.

Outro erro comum cometido ao criar um funil de vendas é não oferecer suporte suficiente aos clientes. Se os clientes não forem devidamente orientados como precisam, não terão uma experiência positiva — e isso gera resultados de vendas fracos.

Em terceiro lugar, a escrita é uma parte importante de um funil de vendas, e o tom de voz e a linguagem usados devem ser mantidos consistentes. 

Usar um tom agressivo, condescendente ou inadequado pode intimidar ou afastar os possíveis compradores. 

Aliás, quando se trata de escrever conteúdo para funis de vendas, é sempre importante usar frases curtas, concisas, simples, com palavras-chave relevantes que sejam ricas em significado.

As melhores ferramentas para gerenciar o funil de vendas

Gerenciar o funil de vendas pode ser um dos mais desafiadores desafios empresariais. Mas, de fato, existem algumas ferramentas que podem ajudá-lo a atingir os seus objetivos de vendas. Algumas delas são:

• CRM: funil de vendas e CRM integrados conseguem oferecer aos vendedores um processo de automação de vendas, bem como recursos de análise e relacionamento com clientes para melhorar o funil de vendas. O sistema pode ajudá-lo a manter o controle de todos os leads e contatos, rastrear leads em tempo real e identificar oportunidades de venda;
• Painéis de vendas: oferecem aos vendedores uma visão geral do funil de vendas, incluindo informações sobre leads, oportunidades, vendas e outros dados. Eles também ajudam a avaliar o desempenho de vendas em relação às metas, bem como a monitorar o progresso da equipe ao longo do tempo;
• Automação de marketing: ajudam os vendedores a alcançar leads qualificados através de segmentação e gerenciamento de campanhas de marketing. Estas ferramentas permitem que os vendedores acompanhem o percurso de um lead desde a geração de leads até fechar uma venda, o que pode ajudar a melhorar a qualidade e agilidade dos processos de vendas;
• Social selling: oferece aos vendedores a oportunidade de usar as mídias sociais de forma estratégica para atingir os seus objetivos de vendas. Essa ferramenta permite que os vendedores conectem-se com leads e oportunidades, bem como construam relacionamentos com prospects e clientes.

A importância de uma estratégia centralizada em dados

A análise de informações e dados é fundamental para o bom desenvolvimento de qualquer processo. 

Isso permite que você visualize padrões, relações e tendências que, muitas vezes, podem não ser imediatamente óbvios. 

O resultado disso é uma organização mais centrada nos dados e, por isso também, com base em evidência.

Mas como isso se relaciona com o funil?

A inteligência de dados ajuda a entender melhor o comportamento do consumidor e permite tomar decisões acertadas em todas as etapas da jornada de compra. 

Ela dá uma visão mais consistente e em profundidade das necessidades, hábitos e atitudes dos nossos potenciais consumidores.

Por exemplo, algo tão simples quanto verificar o engajamento do usuário com suas campanhas de marketing pode fornecer um insight valioso sobre a direção a dar para a estratégia de venda. 

Inteligência de dados para o varejo

O acesso a dados relevantes e entendimento detalhado do perfil do consumidor e comprador da sua marca possibilita a criação de ações mais assertivas do PDV ao digital, independente da etapa do funil e jornada que eles se encontram. 

A Tail By TOTVS possui a solução ideal para entendimento de todo esse processo de compra, isso porque, ela conta com a maior base de dados do Brasil, sendo dados de 2.2 bilhões de compras em 52.3 mil estabelecimentos feitos por 42 milhões de shoppers de todas as regiões do país.

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Conclusão

Entender o funil de vendas significa ter mais controle da jornada de compra dos seus consumidores. A consequência disso, e a principal, é conseguir alavancar as suas vendas.

O conhecimento das principais diferenças nas etapas do funil é o que vai trazer qualidade para essa jornada, pois o processo de conscientização, nutrição e conversão são bastante diferentes e isso impacta diretamente no sucesso da estratégia.

Mas esse entendimento se dá também pela parte prática da construção desse modelo — que vai desde o até a integração dos times de marketing e vendas.

Finalmente, se destaca também o uso da inteligência de dados, que faz toda a diferença nesse processo.

À medida em que novas informações são obtidas e são usadas a favor da estratégia, o caminho do funil se torna muito mais eficiente na conversão de leads em clientes com ela.

Quer continuar aprendendo sobre esses temas? Leia também sobre meta de vendas e como estipular!