Proposta Comercial: O que é, tipos, como fazer e dicas

A proposta comercial é um documento essencial para consolidar um negócio e dar os primeiros passos em uma relação comercial de sucesso. Trata-se da apresentação dos seus serviços ou produtos, bem como os valores cobrados.

A verdade é que uma boa proposta comercial pode fazer a diferença entre fechar ou não um negócio.

Quem já trabalha com vendas há algum tempo sabe: a proposta comercial é o documento  definitivo de vendas.

Na prática, trata-se de uma versão condensada de todo o valor que sua solução agrega ao problema de um cliente.

Porém, construir essa apresentação com uma linguagem cativante, objetiva e vendedora é um processo complicado. Cada parte de uma proposta de negócio bem-sucedida requer planejamento e um desenvolvimento cuidadoso, desde o público até o conteúdo e a formatação.

Que tal aprender como fazer uma proposta comercial completa, repleta de informações úteis e capaz de agregar valor ao seu processo de vendas? Nós vamos te ensinar!

Continue a leitura e entenda tudo sobre a proposta comercial!

O que é uma proposta comercial? 

A proposta comercial é um documento do setor de vendas criado com o objetivo de persuadir clientes em potencial a apostar e comprar em seu negócio. Empresas de todos os tipos, B2B ou B2C, independente do setor ou da solução que oferece, utilizam a proposta comercial.

Hoje — e há muito tempo — toda venda começa com uma proposta comercial, da venda de um sofá à venda de uma licença de software.

Esse documento pode ser comparado a um pitch de vendas: você precisa explicar porque a sua empresa e a sua solução são as melhores para o cliente, transparecendo suas qualidades, diferenciais e valores.

Uma boa proposta descreve o serviço ou produto que você está oferecendo, bem como vai apontar a forma que você lidará com a demanda do cliente. Além disso, o documento vai conter um orçamento preliminar.

Qual é o objetivo da proposta comercial? 

A proposta comercial é uma apresentação em que uma empresa oferece um produto ou serviço a um cliente em potencial. Seu objetivo é apresentar os pontos que o vendedor considera mais significativos para o cliente.

Esse documento tem o poder de influenciar o cliente na sua tomada de decisão.

Uma proposta comercial é um documento completo, com definições sobre preço, prazos de entrega, características técnicas, etc.

A importância do documento de proposta comercial

A proposta comercial é importante pois serve de ponte entre a dor do cliente e sua solução. É um documento formatado, organizado, com linguagem vendedora e persuasiva, que detalha sua oferta de maneira aprofundada, bem como dá os motivos pelo qual ela é melhor do que os concorrentes.

Uma proposta comercial é uma das ferramentas mais eficazes que uma empresa pode usar para vender um produto ou serviço.

Isso porque são documentos que ajudam as empresas a competir — sem necessariamente envolver profissionais de marketing ou mesmo vendedores.

A proposta de negócio, quando muito bem escrita, já é capaz de fazer toda a promoção e venda.

Além disso, tem grande valor para o cliente, que pode entender em detalhes se a oferta da empresa está alinhada com a sua necessidade, permitindo que ele negocie com mais propriedade.

Quais são os tipos de propostas comerciais?

Agora, e na prática, todas as propostas comerciais são iguais? Definitivamente, não! E entender essa diferenciação é essencial antes de começar a elaborar a sua.

Isso porque, provavelmente, você terá que escrever mais do que uma proposta comercial, pois esse documento pode ser necessário em momentos diferentes da relação com o cliente.

Desse modo, separamos 3 “formas” de recebimento de uma proposta comercial que você deve ficar atento, confira!

Solicitada

Uma proposta solicitada é enviada quando você já tem uma conexão com o comprador em potencial e ele está interessado no que você está vendendo. Normalmente, o próprio comprador pedirá uma proposta.

Esse tipo costuma ser mais completo e, obrigatoriamente, deve ser mais eficaz. Afinal, é um documento produzido após interações com o cliente em potencial.

Isso significa que seu time o conhece, entende suas necessidade e possibilidades. Tudo isso servirá de base para que você construa a melhor proposta possível.

Não solicitada

Uma proposta comercial não solicitada é enviada sem a solicitação explícita de um interessado no que você está vendendo.

É um tipo um tanto mais inconveniente — algumas vezes até intrusivo, dependendo da comunicação empregada.

Isso significa que você, muitas vezes, estará dando um “tiro no escuro” ao enviá-la.

Pode ser eficaz em alguns casos, mas um documento eficaz pode levar mais tempo para ficar pronto, pois exige uma pesquisa muito maior acerca do possível cliente.

Espontânea

As propostas comerciais espontâneas são aquelas enviadas de maneira genérica, sem uma personalização em relação ao cliente em questão. Costumam ser documentos únicos, enviados em quantidade para diferentes contatos.

Segue a mesma lógica de uma cold call ou cold e-mail.

O que deve conter uma proposta comercial?

Agora que você conhece mais a fundo o que é uma proposta comercial, bem como seus tipos, é hora de entender o seu conteúdo. É claro, cada proposta deve ser diferente (o que é importante, pois seu negócio é único). Porém, há informações que devem constar.

Sabe quais? Falamos daquelas comuns e outras que talvez você nem se dê conta que são importantes em uma proposta comercial, veja só:

Título

Sua proposta de negócios deve começar com uma página de título, que deve incluir seu nome, o nome de sua empresa, o nome da pessoa a quem você está enviando sua proposta e a data de envio.

Índice

Permite que o leitor possa ver o que está incluído em seu documento. Para facilitar, quando o documento for digital, pense em tornar esta seção clicável adicionando o link para que ele possa pular facilmente para qualquer página.

Sumário executivo

Resuma as informações mais importantes da proposta comercial. Podem ser os highlights do documento, como uma forma de preparar o leitor para o que está por vir.

Declaração do problema

O objetivo de uma proposta comercial é resolver o problema do cliente. Por isso, você deve delinear a definição do problema da forma mais clara possível.

Porquê? Bom, é um gatilho mental, que desenvolve um senso de urgência em seu cliente em potencial.

Eles vão querer encontrar uma solução para o problema. E você vai mostrar que tem essa solução.

Solução proposta

A solução proposta mostra como seu negócio pode resolver as dores do cliente em potencial.

É algo que pode, muitas vezes, ser até inserido na seção anterior, mas se você tiver uma solução abrangente ou preferir elaborar os detalhes, separar essa parte é uma boa ideia.

Em relação ao conteúdo, não economize detalhes que conectem a sua solução.

Explique como você planeja entregar esta solução, referindo também um cronograma, orçamento preliminar e demais detalhes relevantes.

Qualificações

As qualificações servem para que o cliente em potencial confie na sua empresa. Afinal, até agora, tudo que você fez foi basicamente conversar.

Qual valor real eles tiram dessa interação, além da confiança? É preciso mostrar outros predicados.

E é aqui que você deve convencê-los, mostrando as qualificações do seu negócio: prêmios, cases, depoimentos de clientes e demais provas sociais estão valendo!

Cronograma

Antes de receber o “sim” ou “não”, que tal se mostrar proativo e oferecer um cronograma de entregas preliminar? É uma forma de ganhar sua confiança e mostrar que quer trabalhar com ele.

Você pode fazer isso criando um fluxograma, ou um roadmap de etapas com prazos predefinidos, ou mesmo um infográfico formatado como uma linha do tempo.

Preços, faturamento e informações legais

Chegando ao fim, após detalhar sua oferta e seus pontos, é hora de definir preços, condições e demais informações legais referentes ao pagamento.

Aqui, não há mistério: seu preço é definido muito antes da proposta comercial. Mas é bacana oferecer opções e pacotes diferentes para que o cliente em potencial tenha espaço para adequar seu orçamento.

Termos e condições

Por fim, resuma tudo o que você prometeu entregar ao longo de sua proposta comercial.

Além disso, resuma o que você espera de seu comprador em potencial. Vale relembrar alguns pontos, como o cronograma preliminar do projeto, bem como métodos de pagamento e demais detalhes importantes.

Dessa forma, ambas as partes saberão o que está sendo combinado.

Aprovação

A proposta comercial é o começo de uma jornada, um passo necessário é de extrema importância. É por isso que, uma vez que as condições sejam acordadas, é necessário oficializar tudo.

Na sua própria proposta comercial, você pode incluir uma seção de assinaturas — que inclua tanto as suas como o espaço para o cliente assinar.

Nessa seção, vale também relembrar os canais e formas de contato da empresa, horários de atendimento, e-mails, CNPJ, entre outros.

Como fazer uma proposta comercial? Veja o passo a passo

Agora, como começar a escrever uma boa proposta comercial? Quais informações são necessárias?

É hora de compreender o passo a passo para elaborar o melhor documento de apresentação de suas soluções.

1º Passo: Definir o objetivo da proposta 

Antes de sentar para escrever sua proposta, procure definir o objetivo desse documento: ele vai servir para o que?

O ideal é que o objetivo da proposta seja algo único, próprio do cliente em potencial.

2º Passo: Conhecer bem o cliente

Ok, e como definir seu objetivo? A melhor solução é conhecendo o seu cliente. Criar perfis, como seu ICP ou buyer persona, é mais do que necessário para isso.

Assim, você terá uma ideia preliminar do perfil de seu cliente ideal.

Além disso, se você ou seu time conseguirem conversar com o cliente em potencial em questão, ainda melhor! Pois permite que você extraia informações vitais para personalizar ainda mais o documento.

3º Passo: Escolher o formato do documento

Nem toda proposta precisa ser um documento impresso ou mesmo um PDF anexado a um e-mail. Hoje, existem várias formas de apresentar sua proposta de valor, utilizando formatos diferenciados, como vídeos ou mesmo infográficos.

4º Passo: Estruturar os termos e condições  

Muita atenção aos termos de responsabilidade e demais condições impostas ao cliente. Elas podem mudar de caso para caso.

Por isso, revise sempre que for enviar uma nova proposta (seja no caso de solicitadas como não solicitadas).

5º Passo: Encaminhar a proposta para o cliente

Por fim, basta encaminhar a proposta ao cliente em potencial e torcer para uma resposta positiva!

Aqui, procure escolher o canal mais adequado de acordo com o perfil do cliente, facilitando o acesso e a leitura do mesmo.

Como a tecnologia pode otimizar o processo de elaboração de uma proposta comercial?

Hoje, existem soluções tecnológicas que ajudam você a elaborar propostas comerciais inovadoras e repletas de informações úteis.

São softwares dedicados ou funcionalidades integradas ao sistema de gestão do negócio, que permitem que você automatize várias partes do processo de elaboração do documento, bem como utilize recursos visuais para tornar o documento mais conciso e atrativo.

Dicas importantes na elaboração de uma proposta comercial

Antes de finalizar, que tal conferir algumas dicas preciosas para não errar na hora de criar e enviar sua proposta comercial? Veja só:

1. Quanto mais cara é a sua solução, mais detalhada a proposta comercial deve ser. Além de informações escritas, complementos de imagem, vídeos e mesmo cases podem ser utilizados!

2. Defina e treine um colaborador responsável por elaborar e, posteriormente, revisar e atualizar as propostas comerciais. Assim, você centraliza a tarefa e tem mais eficiência nos resultados.

3. A proposta comercial é só o começo da jornada. Por isso, negociações em pessoa (seja presencialmente ou via videoconferência) são sempre ideais para alinhar expectativas e concretizar negócios.

ERP da TOTVS

Sabia que os ERPs da TOTVS podem ajudar sua empresa a agregar valor aos processos, de modo a impactar também na sua proposta comercial?

É que esse é o sistema de gestão mais completo do mercado: escalável, robusto, extremamente seguro e sempre inovador.

Conta com as ferramentas e recursos capazes de flexibilizar toda sua operação, automatizando processos para padronizar tarefas e dar mais eficiência, tanto ao braço operacional quanto ao estratégico.

Com as tecnologias de ERP da TOTVS, sua empresa pode realizar uma gestão otimizada com processos ágeis que ajudam na tomada de decisão.

Tudo isso influencia na forma como sua organização vende e também na forma como ela entrega, melhorando sua capacidade, produtividade e eficiência.

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Conclusão

Ao longo deste conteúdo, você aprendeu o que é uma proposta comercial, sua importância, como elaborar uma e quais informações não podem faltar.

Então, que tal correr para aprimorar suas propostas e conquistar mais clientes?

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