Os indicativos de desempenho são bússolas dos negócios. Sem eles, fica difícil saber para onde se está indo e, assim, entender se os objetivos do negócio serão alcançados. Em muitos casos, é preciso melhorar esses números. Por isso, como aumentar o ticket médio é uma dúvida de muitos varejistas.
Setores de finanças, produtos e marketing, por exemplo, precisam entender como podem participar desse processo para que esse valor seja sempre crescente a cada mês que se passa. E é normal que essa resposta não seja tão simples.
Há muitos caminhos para isso, na verdade. É possível fazer promoções recorrentes nas lojas até mesmo apostar em estratégias omnichannel, uma grande tendência do setor. Apesar de cada negócio ter uma realidade, há boas práticas que valem para todos.
Portanto, se você quiser saber quais são as dicas que separamos sobre como aumentar o ticket médio no varejo, continue lendo nosso conteúdo!
Afinal, o que é o ticket médio?
O ticket médio nada mais é do que o valor médio que cada cliente gasta com sua empresa em um período. Em outras palavras, podemos entender esse indicador de desempenho como o quanto cada cliente gasta com sua empresa em um intervalo de tempo.
Naturalmente, quanto maior for o valor do ticket médio da sua empresa, maior é o valor total de produtos que seus consumidores compram na sua loja nesse tempo.
Mas como é feito o seu cálculo? A matemática é bem simples, na verdade: basta somar o valor de tudo que foi vendido em um período — ou seja, o faturamento da loja — e dividir pelo número de vendas realizadas.
Cada produto pode ter um ticket médio, mas aqui estamos falando da loja como um todo. Para ilustrar melhor esse cálculo e você entenda essa métrica, veja um exemplo.
Imagine que a sua loja vendeu quatro produtos com os seguintes valores: R$600,00; R$250,00; R$100,00 e R$30,00 — totalizando o faturamento de R$980. Nesse caso, temos como resultado para o ticket médio da sua empresa: R$245.
Veja que o ticket médio não vai depender do valor de cada item unitário, mas do quanto você consegue vender cada um deles, com diferentes preços, certo?
Qual a importância do ticket médio para o varejo?
Saber qual é o ticket médio é fundamental para qualquer negócio, seja ele um comércio eletrônico, lojas físicas ou um bar. Nenhuma empresa vai longe sem esse dado que, em geral, costuma ser mensal.
Isso acontece porque é um indicador de desempenho que não só traz informações sobre como está sendo feita a venda como também como os clientes estão interagindo com as ofertas da empresa e quais delas fazem sentido para o público-alvo.
Ou seja, todos os meses o ticket médio vai servir como um termômetro das suas vendas, validando aquilo que você fez para melhorar e dando margem para outras tentativas.
E é aí que entra o ponto mais crucial para o varejo: não adianta medir o ticket médio e não buscar aumentá-lo. Principalmente porque ele já é o indicativo que algo precisa ser feito para que esse valor seja maior.
Então, esse indicador só serve quando, além de ser compreendido, ele serve como motor para buscar ainda mais vendas e, assim, elevar a média de preço que cada cliente da sua empresa gasta, percebe?
Como aumentar o ticket médio no varejo? 9 dicas infalíveis
Entendendo o que é e sua importância, chegamos ao foco do texto: como aumentar o ticket médio no varejo de forma prática. Reunimos 9 dicas essenciais para todo empreendedor. São elas:
- Faça descontos, promoções e ofertas relâmpago;
- Conte com um mix de produtos variado;
- Monte combos de itens que se complementam;
- Atente-se ao ambiente da sua loja;
- Aplique técnicas específicas de vendas;
- Invista no marketing de relacionamento;
- Incentive e recompense as indicações;
- Foque na experiência do cliente;
- Aposte em estratégias omnichannel.
A seguir, vamos apresentar cada uma delas!
1. Faça descontos, promoções e ofertas relâmpago
Como a promoção é muitas vezes uma das principais portas para conquistar os clientes, você deve usá-la com frequência para que seus consumidores tenham motivos e vontade de gastar mais. As promoções que dão vantagens com compras de maior valor são ideais para isso.
Por exemplo, dá para investir em descontos progressivos como compre três e pague dois, ou então, oferecer frete grátis e condições diferenciadas de pagamento para um valor mínimo. Aqui, tudo vale, até mesmo cashback e programas de pontos!
Ofertas relâmpago também são interessantes para estimular compras que não estavam previstas pelos consumidores. Aproveite para fazer isso com produtos com data de validade próxima, por exemplo, pois assim se garante a venda e reduz o estoque.
2. Conte com um mix de produtos variado
Ter produtos com preços altos com destaque ajuda a elevar o ticket médio porque é uma forma de garantir que os clientes vão perceber com facilidade as opções com maior valor. No entanto, nem sempre esse é o melhor caminho.
Ou seja, você também deve oferecer itens com faixas variadas de preço para que seus consumidores encontrem aquilo que desejam e possam gastar mais daquilo que pretendem. O segredo é diversificar, porque assim sua loja garante que todos comprem.
Pense assim: quanto mais opções existirem no catálogo da sua loja, maiores serão as chances do cliente adicionar um maior número de itens no carrinho. No final das contas, é importante oferecer a sensação de possibilidade aos clientes.
3. Monte combos de itens que se complementam
Ainda falando sobre opções de produtos, não poderíamos deixar de falar também sobre o poder de sugestão que a sua loja é capaz de oferecer ao consumidor. Para isso, monte combos de itens que se complementam para que ele veja a relação entre os itens.
Essa técnica é mais conhecida como cross selling e funciona tanto no meio físico como no meio digital, como sugestões de produtos relacionados. A ideia aqui é deixar os produtos que combinam bem juntos à mostra para que o cliente sinta-se estimulado a comprá-los.
Com isso, é provável que o consumidor acabe pagando um valor maior que pretendia, mas fazendo sentido para aquilo que ele quer conseguir com aquele serviço ou produto. Se o produto foi mais caro, então o ticket médio final tende a crescer!
4. Atente-se ao ambiente da sua loja
Seja a loja física ou online, o ambiente precisa estar organizado, não é mesmo? Ter um comércio bem iluminado, sem nenhum emaranhado, com fácil acesso e com o layout dos produtos bem direcionado é fundamental para os clientes gostarem da loja.
Além disso, para estabelecimento físico, você pode apostar em marketing sensorial, se comunicando e estimulando com seu público por meio de elementos como o olfato, paladar, audição, visão e tato.
Quando pensamos em lojas onlines e e-commerce, a organização é igual. Você precisa ter um site bem estruturado, otimizado com SEO, com layout limpo, uma boa experiência do usuário e descrições de produtos bastantes claras nas categorias de produtos. Tudo isso influencia!
5. Aplique técnicas específicas de vendas
Para aumentar o ticket médio, seus vendedores também precisam se munir de técnicas de vendas. Aqui, o diálogo com o cliente é fundamental para ele se sentir à vontade e consiga entender as motivações de suas escolhas.
Como estamos falando de varejo, o fator emocional conta muito. Portanto, explorar gatilhos mentais é uma técnica muito bem vinda nas vendas, estimulando a escassez, urgência, antecipação, autoridade e até mesmo prova social.
Além disso, dá para oferecer testes drive com os produtos mais sensíveis, desde roupas e comidas até carros e celulares. Essa é uma forma de tornar a decisão do cliente mais fácil, mostrando as melhores opções e, assim, aumentando o valor da compra.
6. Invista no marketing de relacionamento
Outra forma de aumentar o ticket médio é investindo em marketing de relacionamento com o consumidor. Somente com uma boa relação você vai conseguir fazer com que o cliente confie na sua marca e, assim, esteja disposto a gastar mais.
Dados reunidos pela Forbes em 2021 mostram que 1 em cada 4 clientes está disposto a pagar até 10% a mais em quase todos os setores se souber que receberá um excelente atendimento. Ou seja, 75% das pessoas.
Mas como fazer um bom marketing de relacionamento? Bem, com comunicação direta com o cliente via e-mail marketing, campanhas de SMS com ofertas exclusivas para os clientes mais fiéis, promoções nas redes sociais e até mesmo um programa de fidelidade.
7. Incentive e recompense as indicações
Com certeza você já ouviu falar que a melhor publicidade é aquela que os outros fazem. Basicamente, marketing boca a boca. Isso vai tornar sua marca mais conhecida entre os consumidores e prospectando novos clientes, o que, naturalmente, aumenta o ticket médio.
Por isso, incentive e recompense as indicações, não só por programas de pontos, mas também por meio de promoções especiais e até mesmo brindes exclusivos. Tudo isso vai motivar mais seu público a falar bem da sua marca.
Aqui não se trata de comprar seu cliente, oferecendo dinheiro a ele, mas dando algo em troca para que ele reconheça seu esforço em tê-lo como cliente. Assim, ele se sente mais propenso a chamar outras pessoas para fazerem parte.
8. Foque na experiência do cliente
Não existe varejo sem experiência do cliente. E não existe customer experience sem costumer centric, ou seja, cultura focada no consumidor. Se você não se dedica para atendê-lo, fica difícil esperar que ele consuma ainda mais na sua loja.
Ou seja, não basta apenas vender produtos, é preciso ter serviços diferenciados com flexibilidade para adaptar-se a cada cliente dentro do possível. E a comunicação precisa ser clara e transparente com o intuito de gerar confiança.
Crie uma jornada de compras excepcional: oferece serviços como entrega expressa, comodidade na hora de pagar, retorno gratuito para devolução no prazo e outros processos que se encaixem no perfil do público. Com isso, a motivação para comprar mais aumenta!
9. Invista em estratégias omnichannel
Para fechar as 9 dicas, não podemos deixar de falar de, talvez, uma das mais importantes: expanda seus canais de venda e aprenda a integrá-los. Ou seja, se sua empresa tem apenas uma loja física, crie um e-commerce ou venda pelo WhatsApp para criar mais frente.
O importante é que se capilarize esses meios para que os clientes tenham mais caminhos para fechar uma compra. Só que, sem integração, ter múltiplos canais não é tão interessante. E é aí que entra o omnichannel.
O omnichannel integra múltiplos canais de vendas para melhorar a experiência do cliente. Com ela, as vendas, pagamentos e entregas se tornam muito mais ágeis, afinal, as informações passam entre os canais com total fluidez, sejam eles off ou online.
Serviços como retirada em loja, logística reversa e lockers inteligentes são diferenciais que contam na decisão de compra. Percebe, então, que tudo isso faz com que o ticket médio também aumente?
Tecnologias TOTVS para varejistas
Ao criar um ambiente de vendas consistente para seus clientes com uma ótima experiência de compra, com certeza, vai gerar novos negócios com ticket médio maior. Entre esses caminhos, a tecnologia omnichannel é fundamental.
As tecnologias TOTVS voltadas ao setor varejista permitem que a sua loja ofereça um serviço que atenda às expectativas do seu cliente, integrando todos os seus canais de vendas, sejam físicos ou online.
Por meio de comunicação conectada, seu negócio consegue ter um ambiente operacional que integre diversos dados da sua operação e a torne muito mais precisa.
Saiba tudo sobre os nossos sistemas e aplicações desenvolvidos para o varejo!
Conclusão
Esse foi nosso guia sobre como aumentar o ticket médio da loja. Esperamos que após essas dicas, você se sinta mais preparado para colocá-las em prática.
Como falamos, além de saber medi-lo e fazer isso com frequência, um negócio deve sempre percorrer caminhos que façam com que ele aumente, certo? Embora sejam muitos, aos poucos, sua loja vai ter mais sucessos nas vendas.
Por isso, conte com um bom mix de produtos, saiba aplicar as técnicas de venda na hora certa, invista em um bom marketing de relacionamento e, mais do que tudo, direcione sua estratégia para a omnicanalidade.
Se você gostou desse tema e quer aprender mais sobre varejo, vendas e clientes, leia também sobre comportamento dos consumidores!
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