Descubra as 15 métricas do varejo fundamentais para acompanhar em seu negócio!

O acompanhamento de métricas do varejo é fundamental para que a gestão consiga compreender melhor o desempenho da empresa em determinado período. 

Por meio dos indicadores, é possível analisar com precisão os resultados alcançados, identificando, principalmente, a necessidade de adotar mudanças ou melhorias no planejamento e na execução.

E, como a tomada de decisões depende deles, se você quer que seu negócio cresça, é importante conhecer os principais indicadores.

Ao longo desse artigo, vamos explicar melhor sobre as métricas do varejo, aproveitando para apresentar 15 exemplos de dados que seu negócio deve acompanhar de perto a partir de agora. Vamos nessa? Boa leitura!

O que são as métricas do varejo?

As métricas do varejo são dados quantificados para entender um negócio. Com elas, é possível identificar o processo de compra, o comportamento dos consumidores e, principalmente, o sucesso das estratégias.

Elas podem ser relativas à pré-venda, à própria venda ou ao pós-venda. Os indicadores deste setor, portanto, nada mais são do que números usados por um negócio de varejo para monitorar o seu desempenho de forma pontual ou geral.

Qual a importância de acompanhar as métricas do varejo?

Existem muitas vantagens em acompanhar as métricas do varejo. Entre elas, podemos destacar:

• visão ampliada da empresa, afinal, esse monitoramento vai ajudar a entender as maiores falhas do negócio e as maiores qualidades também;
• maior satisfação dos clientes: a partir dos resultados, é possível desenvolver estratégias para reduzir problemas como altas taxas de rejeição do cliente e, por sua vez, atendê-los melhor;
• aumento da conversão de vendas: como consequência do último benefício, quando se tem clientes mais satisfeitos com seus produtos e serviços, maior é a chance de torná-los fiéis e garantir vendas recorrentes;
• profissionalização da gestão empresarial: uma gestão consegue fazer melhores tomadas de decisão e atua melhor, uma vez que as métricas garantem uma vantagem competitiva.

A gestão de baseada em dados no varejo

Os dados são um dos pilares principais no varejo, principalmente no caso de negócios que estão sempre acompanhando as mudanças do mercado.

Uma gestão baseada em dados prioriza o conhecimento consolidado, evitando assim a tomada de decisões com base em meras suposições. 

O foco se volta, portanto, à análise do histórico e à avaliação do cenário atual, criando estratégias mais eficazes a partir dessa comparação.

Nesse cenário, os indicadores do varejo surgem como recursos indispensáveis para a realização de análises acertadas, o entendimento pleno dos processos e a elaboração de planos de ação mais precisos.

Métricas do varejo: conheça 15 indicadores indispensáveis

Na prática, são diversos os indicadores do varejo brasileiro que podem ser adotados para promover a tomada de decisão baseada em dados. Apresentaremos os principais deles nos próximos tópicos. Acompanhe!

1. Ticket médio

Essa métrica permite identificar quanto os clientes gastam, em média, em cada compra na sua empresa. É possível saber por meio do ticket médio, por exemplo, se os compradores têm levado os produtos mais caros ou quantidades maiores.

Considerando isso, um ticket médio com um valor baixo é um sinal de que é necessário, por exemplo, adotar estratégias para otimizar as vendas — como cross sell e upsell. 

Esse problema também mostra que, se você está vendendo produtos de menor valor, é preciso ter um volume muito maior de pessoas comprando em sua loja para conseguir manter as finanças empresariais saudáveis.

Além disso, você pode usar seu ticket médio para comparar com o valor médio vendido, por exemplo, em datas sazonais.

Para encontrar o ticket médio do negócio, basta aplicar a seguinte fórmula em relação a um determinado período:

•  Ticket médio = receita total / número de vendas

2. Conversão em compras

A taxa de conversão mostra a relação entre a quantidade de visitantes na loja e o número de pessoas que efetivamente concluíram uma compra. Ela vale tanto para o offline como para o online.

De forma indireta, esse dado indica a eficácia que a equipe de vendas tem para transformar visitantes em clientes reais. 

A conversão em compras é a métrica que vai permitir com que o gestor do negócio entenda qual é a real movimentação da loja. 

Ter uma loja sempre cheia não significa que todos os visitantes vão comprar. É crucial acompanhar esse indicador, uma vez que simples espectadores não ajudam a aumentar a receita. O importante aqui é fechar aquisições.

A taxa de conversão em compras pode ser calculada usando a seguinte fórmula: 

• Taxa de conversão = número vendas fechadas / número total de visitantes 

3. Índice de recompra

Essa métrica é essencial para entender a capacidade que uma empresa tem de gerar clientes recorrentes, o que é fundamental para a previsibilidade de receita.

Esse dado vai ajudar a compreender com que frequência novos produtos são vendidos para quem já é cliente — pessoas que já compraram pelo menos uma vez na loja. Esse dado está bastante associado ao ticket médio, pois a recompra ajuda a elevar o valor dele.

Além disso, ela é especialmente importante para negócios que trabalham com vendas no crediário, afinal, a data de pagamento da prestação pode ser uma grande oportunidade para fazer com que o cliente faça mais compras.

Vamos imaginar que Emmanuel tenha feito uma compra e parcelado em quatro vezes. Quando ele foi pagar a terceira prestação, viu um novo item que lhe interessou e fazendo mais esta aquisição.

Situações como a descrita acima fazem com que o índice de recompra da sua loja cresça.

Para encontrar essa métrica, basta identificar a quantidade de pessoas que voltam a comprar no seu negócio e comparar com o número total de compradores no período. A fórmula é a seguinte:

• Índice de recompra = quantidade de pessoas que voltaram a comprar / quantidade total de compradores

4. Satisfação dos clientes

Medir a satisfação dos clientes é fundamental para avaliar a qualidade do atendimento e a eficácia da estratégia adotada no varejo. E isso pode ter relação com a precificação ou com o processo de venda, por exemplo. 

Como se trata de um indicador mais subjetivo, existem alguns tipos de pesquisas específicas usadas para descobrir o nível de satisfação. 

Uma das mais usadas é o NPS (Net Promoter Score), principalmente por ser bastante simples.

NPS

Essa pesquisa pode ser resumida pela pergunta: “De zero a dez, o quanto você recomendaria nossa empresa a um amigo?”

Como resposta, o consumidor vai dar uma resposta selecionando o seu nível de satisfação, que pode ficar entre a nota 0 e 10. Cada número deve ser interpretado de uma forma.

As notas de 0 a 6 referem-se a clientes detratores. Entre 6 e 7, a clientes neutros, ou seja, não detestam sua marca mas também não a veem como favorita. Por fim, as notas 9 e 10 correspondem a clientes promotores, ou seja, advogados da sua marca.

Quanto mais baixa a nota, menor é a satisfação dos clientes. E, para calcular o índice do NPS, você deve fazer a seguinte relação:

• NPS = total de promotores – número de clientes detratores

5. Follow up

Esse indicador ajuda a identificar o grau de acompanhamento dos clientes que mostraram intenção de compra, bem como os que recusaram produtos. 

Assim, permite reconhecer o empenho da equipe de vendas na conquista de conversões que inicialmente pareciam perdidas.

Por essa razão, o follow up envolve o monitoramento minucioso desse ciclo de movimentação do produto vendido até que ele seja efetivamente entregue nas mãos do cliente.

Uma empresa que foca nesse aspecto consegue perceber, mais rapidamente, falhas e problemas no processo de entrega, por exemplo, no caso de uma greve de caminhoneiros atrasar a conclusão da venda. 

Para entender essa taxa, é preciso dar atenção às respostas que os clientes têm a cada ação de follow up. 

Caso o número de conversões seja baixo, é sinal de que a estratégia adotada pelos vendedores precisa ser revisada e aprimorada.

6. Total de faturamento

O total de faturamento é um dos indicadores mais importantes, visto que, ao mostrar qual foi o montante de vendas da loja, permite o acompanhamento da evolução do negócio com base em outros períodos.

Esses períodos, por sua vez, podem ser diários, semanais, mensais, semestrais ou anuais, por exemplo.

Ao comparar o total de faturamento com a meta de vendas estabelecida, é possível saber se o objetivo foi efetivamente alcançado. Da mesma forma, você pode analisar a eficiência do seu time de vendas.

Como consequência, fica mais fácil identificar se modificações precisam ser feitas. É comum  encontrar problemas no planejamento. No entanto, isso também pode ser um sintoma de ineficiência da equipe de vendas.

Para calculá-lo, você deve somar todas as de vendas feitas no período:

• Total de faturamento = número de vendas x valor unitário de cada produto.

7. Custo de aquisição de clientes

O custo de aquisição de clientes (CAC) indica quanto geralmente se gasta para a conquista de uma conversão, ou seja, o gasto que se tem ao trazer um cliente para a sua loja, isto é, alguém que realizou uma compra no seu negócio.

Para encontrá-lo, é necessário identificar, primeiro, os custos ligados aos esforços de vendas, marketing e tecnologia, entre outros fatores. 

Ao identificar o montante gasto, basta dividi-lo pela quantidade total de clientes convertidos no mesmo período. Dessa forma, o cálculo fica da seguinte forma:

• CAC = Custos ligados aos esforços em certo período / total de clientes convertidos no mesmo período

Quanto menor for o resultado, maior é a lucratividade alcançada, afinal, se gasta menos para se adquirir um cliente.

A melhor forma de reduzir também o CAC é garantir um maior o índice de recompra, fazendo com que seus clientes – principalmente os fiéis – retornem a sua loja.

Como afirma Philip Kotler, referência em marketing, “conquistar um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais do que manter um atual”. Por isso, a retenção é fundamental.

8. Taxa de atratividade

A taxa de atratividade é uma métrica do varejo que tem papel de indicar se a sua estratégia de atração de clientes funciona.

Ela serve para entender como a sua vitrine tem afetado os clientes, ajudando a ter insights valiosos para considerar reformulações nessa área da loja, principalmente quando estamos falando de um ponto físico.

Para entendê-la, é preciso considerar as pessoas que passam em frente ao seu estabelecimento e quantas realmente entram nele. Ou seja, a fórmula é a seguinte:

• Taxa de atratividade = pessoas que entram na sua loja / pessoas que passam na frente do estabelecimento

9. Tempo de permanência na loja

Outro indicador importante para varejistas é o tempo de permanência na loja. Quanto mais tempo ele passa na sua loja, maiores são as chances que você tem de criar estratégias de sucesso que o motivem a realizar a compra.

Além disso, um elevado tempo de permanência na loja também pode colaborar para os vendedores fazerem um up selling, ou seja, uma sugestão de novos produtos. Isso vai, por sua vez, permitir que o cliente eleve o ticket médio.

Quando a permanência está baixa, esse dado serve como um alerta para reavaliar a experiência oferecida ao consumidor.

Para saber o valor dessa métrica, você pode tirar uma média em relação a todas as pessoas que frequentam sua loja. Dessa forma:

• Tempo médio de permanência em loja = total de tempo passado por cada cliente em um certo tempo / quantidade de clientes que estiveram na loja pelo mesmo tempo

10. Clientes cadastrados

A métrica dos clientes cadastrados também é importante no varejo. Ela só pode ser calculada desde que você tenha algum programa para cadastrar clientes.

A pergunta relativa a essa métrica é: “Dos clientes que estiveram em sua loja, de quantos você possui algum dado para contato?” 

O objetivo dessa taxa é entender se seus clientes valorizam o cadastro na sua loja e, principalmente, se ele tem trazido sucesso.

Esse dado pode ajudar a transformar a forma como você gerencia o seu negócio.

Para saber a resposta, basta fazer o seguinte cálculo:

• Taxa de clientes cadastrados = número de clientes que se cadastraram em um programa / número de clientes que compraram um determinado produto atrelado a ele

11. Faturamento por metro quadrado

O indicador do faturamento por metro quadrado, ou m², serve para entender se o tamanho da loja é proporcional aos ganhos, ou seja, se o lucro está de acordo com a estrutura de custos e despesas da loja.

Quanto maior for o espaço de uma loja, mais produtos precisam ser vendidos. E são as empresas que mais faturam por metro quadrado que podem crescer seus negócios. 

Essa métrica de varejo também serve para analisar se a sua loja está aproveitando ao máximo a área de venda que ela tem.

Além disso, você pode compará-la com a sua concorrência e avaliar se você está tendo mais ou menos vendas que os estabelecimentos com o mesmo espaço. Para saber qual é o valor, você deve seguir a seguinte fórmula:

• Faturamento por metro quadrado =  faturamento esperado / área total da loja

12. ROI (retorno sobre o investimento)

Uma das métricas do varejo mais conhecidas de todo negócio, mas também que serve para outros setores, é o ROI, ou seja, Retorno Sobre o Investimento. 

O ROI diz respeito ao quanto você conseguiu lucrar em relação ao quanto investiu. Esse indicador pode tanto estar atrelado ao marketing geral da empresa como pode ser calculado para uma campanha em específico.

Essa métrica de varejo, ainda, é a melhor forma de saber se ações específicas estão contribuindo ou não com os resultados da empresa, afinal, o ideal é que o lucro do investimento sempre seja muito superior ao custo dele. 

Para ter o valor mais próximo da realidade, é preciso levar em conta todo o valor financeiro que entra em decorrência do investimento avaliado.  A partir daí, é possível calculá-lo da seguinte forma:

• ROI = (receita obtida – custo do investimento) / custo do investimento

13. Volume de vendas

O volume de vendas é um indicador bastante conhecido do varejo, no entanto, não envolve gastos em real. Ele está associado a quanto se conseguiu vender de forma absoluta.

Trata-se de um dado fundamental para entender o poder de venda da empresa, no entanto, jamais pode ser avaliado de forma isolada, ou seja, precisa de outros referenciais mais específicos.

Isso acontece porque apenas um alto volume de vendas pode ter acontecido devido ao fato de o cliente ter comprado sozinho todo o montante esperado em vendas para o mês ou, ainda, devido a um mês ter alguma data comemorativa importante.

No entanto, isso não vai revelar um aumento no ticket médio da loja como um todo, por exemplo. E, para saber o volume de vendas, você deve seguir a seguinte fórmula:

• Volume de vendas =  quantidade vendida no período x o valor do item

14. Margem de lucro

A margem de lucro também é um importante fator para uma loja varejista. Diferente do faturamento total da empresa, essa margem permite saber qual foi o valor do lucro obtido com as vendas.

Para saber quanto se lucrou, é preciso excluir custos relativos ao próprio produto e aqueles gastos de despesas operacionais. A partir da margem de lucro, fica mais fácil identificar se os resultados do negócio são sustentáveis, afinal, é preciso que ela seja alta. 

É por meio dela que se consegue precificar um produto ou um serviço que está sendo comercializado, assim como realizar uma oferta.

Além disso, a margem de lucro também está associada ao CAC. Quanto melhor for o segundo, maior ela será. Veja como se calcula margem de lucro:

• Margem de lucro = (faturamento obtido em um determinado período – custos das vendas realizadas) / receita total

15. Faturamento por funcionário

O faturamento por funcionário é um tipo de métrica de varejo capaz de mostrar a relação que existe entre o faturamento mensal da loja e o número de funcionários que trabalham com vendas.

A partir desse dado, é possível avaliar as metas de faturamento e otimizar a gestão da equipe, como a necessidade de oferta de treinamentos, ações motivacionais ou novas contratações. 

Junto a isso, essa também é uma informação que deve ser comparada com o mercado. Por meio do benchmark, você pode descobrir se a operação da sua loja está com muitas pessoas ou se apresenta escassez de colaboradores, por exemplo.

Para calcular esse índice, basta usar a seguinte fórmula:

• Faturamento por funcionário = faturamento anual / número de funcionários

O acompanhamento dos KPIs

Para poder acompanhar as métricas do varejo que falamos acima, antes de mais nada, é preciso definir quais são os objetivos e as métricas para os respectivos processos. 

Caso contrário, você corre o risco de controlar diversos indicadores que não trazem informações relevantes e, ao mesmo tempo, não contribuem para o processo decisório.

Feito isso, também é necessário avaliar quais Key Performance Indicators (KPIs) serão acompanhados. O ideal é que eles estejam ligados ao planejamento estratégico, fazendo com que sejam mais coerentes com os objetivos traçados.

Também vale a pena apostar na tecnologia, investindo em sistemas que centralizem as informações e permitam a criação de relatórios gerenciais completos.

Qual a importância da tecnologia para aumentar as vendas no varejo?

Com um acompanhamento adequado dos principais indicadores do varejo, o gestor passa a ter um conhecimento mais completo a respeito dos processos. A partir de ferramentas e plataformas, é possível acompanhar os dados mensalmente. 

Por consequência, com melhor gestão de dados, é possível realizar melhores tomadas de decisão, o que vai impactar positivamente nas vendas. Por essa razão, a importância da tecnologia é enorme quando se tem um negócio.

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Conclusão

Durante este artigo, você entendeu não só a importância das métricas das métricas do varejo, mas também quais são as principais. Dentre elas, podemos destacar o CAC, o ticket médio e o índice de recompra.

Chegar a todos esses números, no entanto, é muito mais fácil e rápido quando se tem uma plataforma conectada e integrada.

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E se você gostou do assunto, aproveite para ler também sobre como montar uma loja de roupa!