Markup: encontre o preço ideal para ser competitivo e lucrativo

O markup é um dos índices mais importantes para uma gestão eficiente no varejo, pois determina a margem de venda dos seus produtos.

Entender como funciona é essencial para definir preços e conseguir ficar com o financeiro da empresa em dia.

Além disso, com essa estratégia você pode ser mais competitivo sabendo onde otimizar sua produção a fim de reduzir custos para aumentar a margem de lucro.

Esse desafio demanda planejamento e tecnologia para um controle muito preciso desses números e é sobre isso que vamos falar. Acompanhe.

O que é markup?

O markup é um índice que representa o quanto o preço de venda de um produto ou serviço está acima do seu custo. 

Ele é calculado com base em três fatores: 

• Despesas variáveis; 
• Despesas fixas;
• Margem de lucro.

O custo unitário é o valor gasto para produzir ou adquirir uma unidade do produto, ou serviço. 

É composto pelos custos diretos, como matéria-prima, mão de obra e insumos, e os custos indiretos, como energia elétrica, aluguel, manutenção e afins.

Já as despesas variáveis são aquelas que variam conforme o volume de vendas, como impostos, comissões e fretes.

Por fim temos a margem de lucro que é o percentual que se deseja obter sobre o preço de venda do produto ou serviço.

Considera todos os custos fixos da empresa, como salários, encargos e pró-labore, além do valor percebido pelo cliente e a concorrência do mercado.

Para que serve o markup?

O markup serve para definir o preço de venda de um produto ou serviço para garantir a cobertura dos custos envolvidos na sua produção, ou prestação.

O resultado disso é a geração de lucro sobre a venda considerando todos os gastos envolvidos, bem como o preço praticado pela concorrência.

Por exemplo, se todos os cálculos indicam que o preço final de um controle de videogame é de R$ 150,00 mas o concorrente direto vende por R$ 145,00 é preciso reconsiderar algo no processo de produção ou posicionamento de mercado.

Além disso, serve para facilitar a análise da viabilidade econômica de um produto ou serviço, permitindo verificar se ele está sendo vendido por um preço adequado ao seu custo e ao seu valor agregado.

Como o markup ajuda na precificação de produtos e serviços?

Seu papel na precificação de produtos e serviços é indicar o preço mínimo que deve ser cobrado para garantir a lucratividade da empresa. 

Ele também permite ajustar o preço conforme as variações dos custos, das despesas e da demanda do mercado.

Para precificar um produto ou serviço usando esse conceito, basta multiplicar o seu custo unitário pelo índice obtido. 

Por exemplo, se um fone de ouvido tem um custo unitário de R$ 10,00 e um markup de 2,5, seu preço de venda será R$ 25,00.

Qualquer empresa pode utilizar esse índice?

Sim, não só podem como devem usar o markup para precificar seus produtos ou serviços. 

No entanto, ele é mais indicado para empresas que trabalham com produtos padronizados ou com pouca diferenciação no mercado. 

Isso porque ele não considera aspectos subjetivos como a qualidade, a marca, a inovação e a fidelização do cliente.

Para empresas que oferecem produtos ou serviços personalizados, ou com alto valor agregado, é recomendável utilizar outras metodologias de precificação que levem em conta esses fatores.

Este tipo de produto tem características intangíveis que não se resumem ao seu valor de produção, mas sim a outras coisas agregadas como o status e a exclusividade das peças.

Benefícios de usar essa metodologia

Usar este índice para precificar seus produtos ou serviços traz diversos benefícios para a sua empresa, como:

• Aumento da rentabilidade: empresas conseguem identificar claramente os gastos e definir uma margem de lucro consistente, o que inevitavelmente leva ao aumento da rentabilidade;
• Maior segurança nas negociações: fornece às empresas a confiança de saber que seus preços são justos e sustentáveis. Isso não só melhora as negociações com fornecedores e clientes, como também aumenta a credibilidade no mercado;
• Definição da margem de lucro: capacidade de definir claramente a margem de lucro, o que confere às empresas alinhamento de suas metas financeiras e garantia de operações lucrativas;
• Diminuição de falhas: erros de cálculo na precificação podem levar a prejuízos significativos. O uso da metodologia minimiza essas falhas, oferecendo uma estrutura clara e consistente para a definição de preços;
• Facilidade para oferecer promoções e descontos aos clientes: com uma estratégia de precificação baseada em markup, as empresas têm a flexibilidade necessária para criar ofertas atraentes sem comprometer sua saúde financeira;
• Identificação de todos os gastos do negócio: empresas conseguem ter uma visão clara de todos os custos envolvidos na produção e venda de produtos ou serviços, possibilitando ajustes precisos para melhor equilíbrio financeiro.

Quais são os componentes do markup?

Conforme já citamos, a composição do markup envolve 3 componentes principais:

Despesas variáveis

São aquelas que variam conforme o volume de vendas, como impostos, comissões e fretes. 

Elas são expressas em percentual sobre o preço de venda.

Despesas fixas 

Custos que permanecem constantes independentemente do volume de vendas, como aluguel e salários administrativos.

Margem de lucro

Trata-se do percentual que se deseja obter sobre o preço de venda do produto ou serviço. 

Precisa considerar os custos fixos da empresa, o valor percebido pelo cliente e a concorrência do mercado.

Como calcular o markup (fórmula)

Há algumas formas de calcular esse índice usando desde tecnologias simples até softwares complexos. Confira os principais.

Markup multiplicador

O markup multiplicador é o resultado da fórmula que vimos anteriormente. 

Ele indica o fator pelo qual o custo do produto ou serviço deve ser multiplicado para obter o preço de venda. 

Por exemplo, se o markup multiplicador é 1,875, basta multiplicar o custo por esse valor para encontrar o preço de venda.

Markup divisor

Já o markup divisor é o inverso pois indica o percentual do preço de venda que corresponde ao custo do produto ou serviço. 

Por exemplo, se o markup divisor é 53,33%, basta dividir o preço de venda por esse valor para encontrar o custo.

O índice divisor pode ser obtido a partir do markup multiplicador usando a seguinte fórmula:

• Markup divisor = 100 / Markup multiplicador

Por exemplo, se o markup multiplicador é 1,875, o markup divisor será:

• Markup divisor = 100 / 1,875
• Markup divisor = 53,33%

Fatores que impactam no cálculo

Os preços não são definidos apenas pelo custo e lucro desejado; outros fatores também influenciam o cálculo do markup.

• Comunicação: como a empresa posiciona seu produto no mercado e o diálogo estabelecido com o consumidor;
• Consumidor: o perfil e a expectativa dos clientes em relação à qualidade e ao valor percebido;
• Conveniência: a facilidade de acesso e a experiência proporcionada ao consumidor pode justificar ajustes no markup.

Qual é o markup ideal?

Não existe uma resposta única para essa pergunta, pois o índice ideal depende dos objetivos e das condições de cada negócio. 

No entanto, alguns critérios que podem ajudar a definir o valor ideal são:

• Analisar os custos fixos e variáveis do negócio e estimar a margem de lucro desejada;
• Pesquisar os preços praticados pela concorrência e pelo mercado;
• Avaliar a percepção de valor e a satisfação dos clientes;
• Testar diferentes cenários e simular os resultados;
• Acompanhar os indicadores de desempenho e fazer ajustes conforme necessário.

Markup x margem de contribuição

Muitas vezes, os conceitos de markup e margem de contribuição são confundidos ou usados como sinônimos, mas eles têm significados diferentes. 

A margem de contribuição é a diferença entre o preço de venda e o custo variável do produto ou serviço e indica quanto cada unidade vendida contribui para cobrir os custos fixos e gerar lucro.

Sua fórmula é diferente e pode ser impressa em valores percentuais e absolutos.

Por exemplo, se o preço de venda é R$ 18,75 e o custo variável é R$ 10,00, a margem de contribuição será:

• Margem de contribuição = 18,75 – 10
• Margem de contribuição = 8,75
• Margem de contribuição (%) = (8,75 / 18,75) x 100
• Margem de contribuição (%) = 46,67%

O markup, por sua vez, indica quanto o preço de venda deve ser superior ao custo total do produto ou serviço. 

Serve para definição mais precisa do preço de venda com base na margem de lucro desejada e nas despesas fixas e variáveis.

A relação entre o markup e a margem de contribuição é que o primeiro é aplicado sobre o custo total, enquanto a margem de contribuição é obtida a partir do preço de venda.

Qual a diferença entre margem de lucro e markup?

A margem de lucro é o resultado da divisão do lucro líquido pelo preço de venda e indica qual é a porcentagem do preço de venda que representa o lucro do negócio.

O lucro líquido é a diferença entre o preço de venda e todos os custos e despesas do negócio, incluindo impostos, comissões, juros e outros. 

Por exemplo, se o preço de venda é R$ 18,75 e o lucro líquido é R$ 3,75, a margem de lucro será:

• Margem de lucro = (3,75 / 18,75) x 100
• Margem de lucro = 20%

O markup, como vimos, é usado para definir o preço de venda com base na margem de lucro desejada e nas despesas fixas e variáveis.

Portanto, apesar de semelhantes, o markup é usado justamente para identificar e definir qual margem de lucro o negócio deseja atingir com suas vendas.

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• Controlar seu fluxo de caixa e acompanhar seus indicadores financeiros;
• Cumprir suas obrigações fiscais com segurança e agilidade;
• Melhorar seu relacionamento com seus clientes e fidelizá-los;
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Conclusão

O markup é um índice muito importante para empresas, especialmente as do varejo, pois define o preço ideal para uma operação lucrativa.

Os cálculos levam em consideração vários fatores, como custos fixos, variáveis, despesas, investimentos em comunicação, entre outros.

Para organizar esses números e ter um cálculo mais simples e assertivo deste índice, os sistemas TOTVS para varejo são a solução ideal.

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