O market share é um indicador valioso para que uma empresa avalie o seu nível de competitividade em um mercado. Ela é essencial para organizações de todo o tipo e pode auxiliar a estratégia de crescimento de um negócio.
Na prática, a participação de mercado é um indicador simples de compreender.
Apesar disso, ainda é um dos KPIs mais relevantes para a estratégia de uma empresa, pois a ajuda a entender seu real tamanho em relação ao mercado e aos concorrentes que enfrenta.
Este é um guia definitivo que simplifica o assunto e explica o que é market share, qual sua importância, como calculá-lo e principalmente, como aumentá-lo. Que tal aprender tudo isso? É só continuar lendo!
O que é market share?
Market share é um indicador de desempenho utilizado por empresas, que representa seu percentual de participação em relação ao mercado em que está inserida, considerando um período específico de tempo.
Normalmente, esse indicador é relacionado ao percentual de vendas de uma empresa em comparação com o volume total de vendas do seu setor.
Ou seja, por exemplo: se um mercado específico registrou faturamento de R$1 milhão em determinado ano, a empresa que totalizou R$500 mil em vendas tem, sozinha, 50% do share.
Na prática, porém, a participação de mercado pode ser calculada de acordo com o volume de vendas ou o valor total de vendas.
Assim, esse indicador serve especialmente para medir o tamanho ou a relevância de uma empresa dentro de seu setor e em relação com seus concorrentes.
É uma maneira mais objetiva, tátil e mensurável de transparecer os resultados por trás dos esforços, investimentos (ou reduções de custos) e lançamentos que sua empresa faz.
Qual a importância desse indicador?
Para inexperientes, alguns pontos percentuais que indicam a participação de mercado de uma empresa podem não parecer nada demais. Afinal, qual a real importância do market share?
A questão é que entender seu nível de participação de mercado não é uma maneira de, apenas, entender o “tamanho” da sua empresa em relação aos competidores.
Na verdade, é um indicador estratégico que pode ajudar seu negócio a direcionar sua tomada de decisões.
Ou seja, falamos de um KPI que não representa apenas o valor monetário por trás de uma marca, mas seu valor para os clientes — ou seja, a reputação da mesma.
É claro, empresas com altos índices de participação tendem a se manter como players fortes no mercado.
No entanto, para os menores, mirar no crescimento da participação de mercado é uma forma de maximizar sua reputação, renovar sua imagem e, claro, fazer suas receitas crescerem.
Desse modo, ao entender sua participação de mercado, você pode:
- melhor direcionar seus investimentos;
- simplificar o dimensionamento da sua operação;
- desenvolver novos produtos;
- aumentar sua lucratividade.
Ao analisar sua operação sob as lentes da participação no mercado, sua empresa pode compreender sua posição no setor em que atua: de destaque, estabilidade ou em ameaça, caso o market share seja baixo.
Além disso, empresas com alta participação no mercado podem aproveitar algumas vantagens competitivas, como facilidade ao entrar em outros mercados, bem como maior poder de negociação e barganha com fornecedores.
Conheça os tipos de market share
Existem dois tipos de market share — ou seja, duas formas de calcular esse indicador: baseado em valor e baseado em volume.
A diferença entre ambos é bem simples de compreender, veja só:
O indicador de valor tem relação com o faturamento da empresa e do seu mercado.
Assim, o objetivo é entender qual o nível de participação das receitas da empresa comparando com as receitas globais de seu mercado.
Além disso, temos o share de volumes, em que o que é analisado é o número total de vendas em relação às vendas realizadas por todo mercado.
Um exemplo que simplifica o entendimento sobre a sua diferença é o seguinte:
Pare e pense no comparativo de participação dessas três marcas de veículos: Volkswagen, Fiat e Ferrari.
Muito embora o share de valor da Ferrari seja muito alto, seu share de volume — comparado às outras duas montadoras — é certamente menor, já que poucas pessoas têm condições de comprar seus veículos.
Que elementos são considerados no market share?
Antes de entender como calcular market share, vamos repassar todos os elementos considerados para se obter um resultado fiel à realidade.
Eles influenciam o tipo de cálculo, bem como o índice que você busca — do mais simples e objetivo para o mais complexo.
Separamos os principais fatores, junto com uma breve explicação de cada um. Confira:
Faturamento
O cálculo do share por valor leva em conta o faturamento de um negócio em comparação com o faturamento de seu setor.
Talvez o principal problema seja, justamente, saber essa última medida.
Alguns setores divulgam os resultados de forma pública, especialmente no caso de empresas com capital aberto.
No entanto, caso sua organização não tenha os dados necessários, será preciso realizar estimativas em conjunto com consultorias especializadas ou mesmo estudos.
Penetração da marca
Já no caso da penetração da marca, trata-se de um fator que vai depender de ferramentas de pesquisa de mercado e o auxílio de consultorias especializadas.
Ele não é necessário no cálculo de market share, mas pode ser incluído — o que aumenta seu grau de complexidade, especialmente porque falamos de um índice com certa margem de erro.
Valor de mercado
Quando falamos de market share por valor de mercado, o que se considera é o valor monetário que representa sua empresa.
Ou seja, se a sua organização foi avaliada em 5 milhões de reais e você possui três concorrentes que valem 3, 5 e 7 milhões respectivamente, a participação de mercado seria o seguinte:
MS = [5 ÷ (5 + 3 + 5 + 7)] x 100
MS = [5 ÷ 17] x 100
MS = 25%
Público-alvo
Uma das maneiras de compreender o market share, que não mencionamos até agora, é a partir da análise do público-alvo.
Ou seja, o percentual de clientes conquistados pela sua empresa dentro de um determinado perfil em relação com o total de clientes potenciais com esse perfil.
Assim, digamos que a sua cidade tenha 100 mil habitantes mulheres, entre 20 e 30 anos de idade.
Na sua base de clientes, com auxílio de um CRM, você consegue identificar que, na mesma localidade, possui 25 mil clientes com esse perfil.
Logo, falamos de uma participação de mercado de 25% dentro deste público-alvo específico.
Como calcular market share?
Agora que você sabe quais os diferentes fatores que podem impactar e alterar o cálculo da participação de mercado, já entende como fazer a conta, certo?
Vamos repassar as fórmulas para simplificar seu entendimento:
- Share por volume de vendas: (Volume de vendas da empresa ÷ Volume total de vendas do mercado) x 100
- Share por valor: (Valor total de vendas da empresa ÷ Valor total de vendas do mercado) x 100
No entanto, existem diferentes maneiras de realizar esse cálculo, como mencionamos.
Um exemplo é considerando a penetração de marca, que leva em conta diferentes métricas como a quota de mercado por venda e a quota de penetração — não à toa, reforçamos o quão subjetivo esse índice pode ser.
Além disso, há de se considerar aspectos como a atividade do cliente.
Ou seja, uma pessoa pode comprar marmitas todos os dias úteis da semana, o que o torna um consumidor fiel desse tipo de produto.
Porém, sua atividade varia: para economizar, ele compra em dois fornecedores diferentes, um mais barato (em três dias) e outro mais caro (nos outros dois dias).
Assim, ele tem 60% de atividade no fornecedor mais barato e 40% no mais caro.
Como aumentar o market share de uma empresa?
E agora que você sabe o que é market share, bem como as formas de calculá-lo, certamente deve se perguntar: “e como aumentar minha presença de mercado?”.
Esse é um ponto importante na estratégia de crescimento de uma empresa.
Afinal, não basta simplesmente investir em qualidade ou modernizar seu chão de fábrica.
É preciso monitorar e fazer uma gestão de indicadores, de modo a compreender exatamente se a sua operação está no rumo certo.
Como já falamos em outros conteúdos, analisar o crescimento de um negócio com base em um ou outro indicador pode nublar sua visão empreendedora. É necessário considerar um punhado deles.
E, então, uma vez que você esteja monitorando a participação de mercado, quais ações empregar na sua empresa para potencializá-lo? Confira nossas dicas:
Invista na divulgação da marca
Já que o assunto é a presença da sua marca no mercado, nada melhor do que potencializá-la investindo em maior alcance, certo?
Ou seja, é preciso divulgar sua empresa e soluções para outros públicos e regiões.
Desenvolva um produto/serviço inovador
Essa dica é a mais óbvia, mas também a mais complicada.
Afinal, o que seria desenvolver uma solução inovadora? Já abordamos o tema em nosso conteúdo sobre gestão da inovação, em que falamos sobre esse conceito.
Na verdade, trata-se especialmente de colocar uma ideia disruptiva em prática — apresentar algo diferente do lugar-comum, que resolva as dores de seus clientes.
Conte com uma equipe de vendas estratégica
Seu time de vendas deve fazer parte do esforço para potencializar a participação de mercado.
É algo que passa por várias ações, mas especialmente rever a abordagem para novos clientes, bem como revisar seu pipeline de vendas (e também o funil, que são ferramentas diferentes).
Como é feita a prospecção de clientes? Você possui uma buyer persona ou ICP definidos e atualizados? Sua proposta comercial está alinhada com as necessidades do seu público-alvo?
Para seu time de vendas, é essencial atuar de maneira estratégica e antenada, se possível auxiliada por tecnologias que otimizem processos.
Reduza os preços
Um dos impeditivos para as marcas crescerem é justamente a precificação de seus produtos ou serviços.
Por isso, nos diga: você quer aumentar seu market share? Então, olhe para sua estratégia de precificação e veja se é viável reduzir os preços para o cliente.
Talvez isso exija alguns sacrifícios, como uma menor margem de lucro, a otimização da cadeia produtiva ou mesmo da sua cadeia logística.
Porém, isso pode aumentar a “recepção” da sua marca, tornando a compra mais viável para um maior público (ou vários pequenos grupos de diferentes perfis de clientes).
Garanta um atendimento de excelência ao consumidor
Agora, uma maneira de se destacar no mercado e se tornar líder, conquistando uma maior participação de mercado entre os concorrentes, é se diferenciar no quesito atendimento.
Por isso, investir em tecnologias e métodos de omnichannel pode ser uma boa para melhorar sua presença. Assim, você personaliza o atendimento e unifica a experiência, o que reduz atritos.
Conte com soluções tecnológicas
Por fim, claro, aumentar sua participação de mercado não é apenas uma questão de qualidade nas entregas ou reformulação de processos.
É preciso modernizar sua operação como um todo, começando pela utilização de sistemas tecnológicos que integrem, automatizem e melhorem o nível da sua cadeia de valor.
Existem várias opções, mas quando falamos de backoffice, você pode se voltar para sistemas como o ERP e CRM, que ajudam a centralizar dados administrativos e aprimorar seus resultados, impactando diretamente em seu planejamento estratégico.
Exemplo de market share
Uma das maneiras de avaliar a participação de mercado — e como o indicador influencia nas ações e estratégias de um negócio — é observando alguns setores em específico.
Nesse caso, um dos caminhos mais simples é olhar para o share de mercado do setor de bebidas alcoólicas no Brasil.
Por exemplo, qual o market share da Ambev? Falamos da líder no segmento, com 61,3% de participação, acima dos 31,1% do Grupo Heineken e dos 7,5% do Grupo Petrópolis, conforme dados divulgados pela Bloomberg Línea.
Qual a diferença entre market share e floor share?
Na verdade, os termos market share e floor share não têm nenhuma relação.
Enquanto o primeiro é um índice de crescimento utilizado na gestão de empresas (e também utilizado, mas não exclusivo, no mercado financeiro), o segundo tem relação com a bolsa de valores.
No contexto financeiro, o floor tem alguns significados diferentes, como o piso — ou seja, o mínimo aceitável — para uma ação negociada no mercado.
O que é market share relativo?
Trata-se de uma maneira diferenciada de calcular a participação de mercado, considerando seu maior concorrente em determinado segmento.
A fórmula é a seguinte:
MS Relativo = % de participação da empresa / % de participação do concorrente
ERPs da TOTVS
Não há crescimento de um negócio sem o investimento em inovação e modernização das suas operações.
Por isso, para aumentar seu market share de vez, é preciso estar à frente dos concorrentes em todos os aspectos da sua cadeia de valor.
E você pode contar com os ERPs da TOTVS para conquistar esse patamar.
Desenvolvidos pela maior empresa tech do Brasil, os nossos ERPs são soluções completas, robustas e flexíveis, capazes de ajudar qualquer negócio a crescer.
Assim, você automatiza suas operações e torna as entregas dos setores financeiro, contábil, de estoque, faturamento e compras mais eficientes.
Que tal entender como podemos ajudar sua empresa? Conheça agora os ERPs da TOTVS!
Conclusão
Agora que você entendeu mais sobre o market share, como calcular esse indicador e a importância do mesmo, que tal começar a monitorá-lo?
Essa é uma ação crucial para que você entenda o panorama atual da sua marca e como ela se posiciona em relação aos concorrentes.
Por aqui, sempre falamos que dados são um dos principais ativos para uma empresa, justamente porque proporcionam uma visão transparente das suas condições — sob diferentes perspectivas.
É por isso que recomendamos manter um olho atento na sua participação de mercado.
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