O MRR, ou Receita Recorrente Mensal, é um indicador essencial para empresas que operam em modelo de assinatura e dependem de receitas constantes.
Entender e otimizar as métricas financeiras do seu negócio é a base para garantir estabilidade e crescimento sustentável. Com a métrica de receita recorrente, é possível ter uma visão clara e previsível sobre as entradas mensais.
Isso facilita o planejamento financeiro, mas como essa métrica pode ser uma aliada poderosa para o desenvolvimento sustentável da sua empresa? Continue a leitura para saber mais!
O que é MRR?
MRR é a sigla para o termo inglês Monthly Recurring Revenue, que pode ser traduzido como Receita Recorrente Mensal no português. Esse indicador representa o total de receitas recorrentes que uma empresa gera em um mês.
Ou seja, ele considera apenas as receitas previstas para acontecerem ou se repetirem a cada mês. Valores únicos e receitas não recorrentes ficam de fora dessa análise.
Em uma pequena plataforma de software que oferece planos mensais aos seus usuários, por exemplo, cada assinatura ativa contribui para esse indicador e gera um fluxo de caixa constante para o negócio.
O objetivo é ter maior previsibilidade sobre quais dessas assinaturas irão se repetir nos próximos meses e, consequentemente, obter um panorama sobre os futuros faturamentos.
Os principais tipos de MRR
É importante entender que existem tipos diferentes de métricas relacionadas a Receita Recorrente Mensal. Eles ajudam a entender as variações de receita ao longo do tempo e a influência de cada movimentação nos clientes e no faturamento da empresa.
Cada um deles apresenta uma perspetiva única sobre como o desenvolvimento do negócio, bem como as oportunidades de crescimento ou os pontos de atenção.
Os principais são:
- Reactivation MRR: indica a receita gerada pela recuperação de consumidores antigos que voltaram a utilizar o serviço depois de um período de inatividade;
- Expansion MRR: receita proveniente de clientes existentes, seja por upgrades, vendas cruzadas ou aumento de plano;
- New MRR: refere-se à receita adicional gerada por novos clientes que assinam o serviço em um determinado período;
- Churn MRR: indica a perda de receita resultante de cancelamentos ou clientes que deixam de usar o serviço;
- Contraction MRR: perda de receita devido a reduções no valor do plano por clientes existentes.
Qual a importância de calcular esse indicador?
O Monthly Recurring Revenue é um cálculo fundamental para garantir uma visão clara e precisa da saúde financeira de negócios com receita recorrente, como empresas de assinaturas e SaaS (Software as a Service ou Software como Serviço).
Esse tipo de negócio cresce cada vez mais no mundo. Para se ter ideia, o mercado global de empresas Software como Serviço foi avaliado em US$314,54 bilhões em 2023, segundo dados do Precedence Research.
A expectativa é que o mercado aumente US$1.251,35 bilhões até 2034.
Empresas SaaS precisam estar preparadas para atender essa demanda e, mais do que isso, para oferecer um serviço de qualidade, mantendo a competitividade e a retenção de clientes – necessária para um fluxo de caixa saudável.
Nesse contexto, a métrica de faturamento regular mensal não só ajuda a prever o desempenho financeiro futuro, mas também orienta as decisões estratégicas diárias do negócio e permite um monitoramento eficaz das variações de receita ao longo do tempo.
A partir disso, você consegue identificar oportunidades de crescimento ou áreas críticas que demandam atenção imediata.
Por exemplo, um aumento no MRR de Expansão pode sugerir sucesso nas estratégias de upsell, enquanto um crescimento no MRR de Churn pode indicar a necessidade urgente de melhorar as ações voltadas à retenção de clientes.
Ao monitorar esse indicador, você pode prever a receita futura, ajustar metas e focar em pontos que realmente necessitam de atenção.
O que é a sigla ARR?
Outro indicador importante e similar ao Monthly Recurring Revenue é o Annual Recurring Revenue, ou ARR. Apesar de parecidos, eles têm uma diferença ligada ao período de análise: o MRR avalia a receita mensal, enquanto o ARR considera a receita anual.
Portanto, o ARR traz uma visão mais abrangente a partir do cálculo das receitas recorrentes dentro do período de um ano.
Esse cálculo é bem simples: você só precisa somar a Receita Recorrente Mensal dos últimos 12 meses. Vamos entender como o MRR é calculado a seguir.
Como calcular o MRR?
A fórmula básica para calcular a Receita Recorrente envolve multiplicar o número de clientes pagantes pelo valor da assinatura mensal.
Por exemplo, se você tem 100 clientes pagantes e cada um paga uma assinatura mensal de R$500, o cálculo seria:
100 x R$500 = R$50.000
Se você tem planos com diferentes valores, é importante considerá-los no cálculo. Para facilitar, a dica é aplicar a fórmula básica para cada plano e depois somar o total para obter a receita mensal.
No entanto, para obter um cálculo mais preciso, é necessário considerar os diferentes tipos de Monthly Recurring Revenue.
Imagine que no último mês, sua empresa conquistou 10 novos clientes (New MRR), cada um pagando R$500. Isso significa que R$5.000 foram adicionados à receita recorrente mensal do negócio.
Ao mesmo tempo, entretanto, você perdeu dois clientes, cada um pagando R$500 (Churn MRR). Ou seja, R$1.000 foram reduzidos da receita recorrente mensal.
Além disso, cinco clientes existentes aumentaram suas assinaturas em R$200 cada (Expansion MRR), somando mais R$1.000 a sua receita regular.
Dessa forma, o New Monthly Recurring Revenue seria:
R$5.000 – R$1.000 + R$1.000 = R$5.000
O cálculo desse indicador não apenas mede a receita, mas também a saúde e o crescimento do seu negócio.
Como trabalhar com MRR? Principais cuidados e precauções
Para garantir um monitoramento fiel a realidade do seu negócio e capaz de trazer insights relevantes para ações mais estratégicas, vale se atentar a alguns pontos ao avaliar o rendimento recorrente da empresa.
Confira alguns cuidados para lidar com essa métrica:
- Analise as tendências de mercado: entenda as mudanças no seu setor de atuação para ajustar ofertas e atender melhor às necessidades dos consumidores;
- Considere sazonalidades: alguns negócios enfrentam variações de receita devido a fatores sazonais, por isso é importante ajustar as expectativas e estratégias de acordo com eles;
- Avalie situações específicas: planos com desconto também devem ser considerados, mas é importante fazer um cálculo específico para o valor reduzido. Lembre-se também de excluir assinaturas em períodos de teste grátis;
- Considere outras métricas: concilie o monitoramento da receita recorrente mensal com outros indicadores de desempenho financeiro e operacional, como o LTV (Valor Vitalício do Cliente), para garantir uma visão ampla da saúde do negócio.
Dicas para aumentar o MRR em seu negócio
Para aumentar a renda recorrente mensal de forma consistente, é fundamental adotar estratégias que melhorem a experiência do cliente e aumentem o valor percebido da sua oferta.
A seguir, listamos algumas dicas práticas para ajudar no processo.
Ofereça um período de teste dos seus serviços
Um período de teste gratuito é uma ótima ação para atrair novos clientes. A partir desse período, os potenciais consumidores podem experimentar e comprovar o valor do seu produto antes de fazerem o compromisso financeiro.
Isso ajuda a reduzir a resistência de novos clientes e aumenta a confiança na sua marca, além de ser uma oportunidade para mostrar as vantagens práticas e personalizadas do seu serviço.
Para maximizar a conversão de testes em assinaturas pagas, invista em um onboarding eficiente, guiando os usuários para que aproveitem ao máximo as funcionalidades do serviço.
Ao planejar esse período, vale se atentar a duração do teste: ele deve ser suficiente para demonstrar valor, sem se tornar um custo excessivo para a empresa.
Invista em estratégias de marketing
O marketing é um grande aliado para o aumento de receita mensal. Com campanhas bem segmentadas, você alcança o público certo e, assim, maximiza as chances de aquisição e retenção de clientes.
Estratégias como marketing de conteúdo, e-mail marketing e anúncios pagos ajudam a criar mais pontos de contato com potenciais clientes e mantê-los engajados, além de educar o mercado e estabelecer a sua empresa como autoridade no setor.
A dica é apostar em canais diversificados e personalizar as mensagens para falar diretamente aos interesses e às dores do cliente potencial.
Conte com um setor de customer success bem estruturado
O sucesso do cliente é crucial para a retenção e expansão da receita recorrente, por isso, ter um time de customer success (CS) faz toda a diferença.
Uma equipe dedicada antecipa problemas e atua para aumentar a satisfação e retenção de consumidores, reduzindo o churn e maximizando o valor da receita.
Esse setor monitora a experiência do cliente desde a aquisição do produto ou serviço, e trabalha com um acompanhamento contínuo para oferecer suporte, identificar desafios e promover melhorias que acrescentam valor à jornada do usuário.
Busque reativar consumidores antigos
Clientes que interromperam o uso do seu serviço podem ser reativados com a abordagem certa.
Estratégias de reengajamento, como campanhas de e-mail personalizadas e promoções exclusivas, podem mostrar aos ex-clientes os avanços ou melhorias do serviço, incentivando-os a voltar.
A reativação de consumidores antigos é muitas vezes mais econômica do que a aquisição de novos clientes, uma vez que eles já estão familiarizados com a marca e com a sua solução.
Destaque os benefícios do upgrade de planos
Oferecer planos mais robustos com benefícios adicionais é uma forma de incentivar os clientes atuais a realizar um upgrade, mas é importante deixar claro as vantagens desse avanço.
Destacar pontos como as funcionalidades extras, acesso a suporte prioritário ou maior flexibilidade pode ser a chave para que o seu cliente enxergue o valor de investir em uma versão mais completa.
Uma dica para facilitar a transição é oferecer períodos promocionais para o upgrade. Isso ajuda a aumentar o ticket médio e, consequentemente, o faturamento recorrente mensal.
TOTVS Gestão de Receita Recorrente
O TOTVS Gestão de Receita Recorrente é uma solução robusta para negócios que buscam otimizar o controle e a expansão do Monthly Recurring Revenue.
Com ele, é possível automatizar processos e simplificar a previsão de receita, além de facilitar a comunicação com os clientes ao enviar mensagens de alerta sobre o vencimento da fatura ou confirmação de pagamento.
O sistema também permite automatizar a geração de faturas, de notas fiscais e ainda acompanhar as movimentações da conciliação financeira das suas vendas recorrentes.
Além disso, ele proporciona insights detalhados sobre a performance dos clientes e do fluxo de receita, ajudando você a identificar oportunidades de fidelização e upgrades.
Dessa forma, a ferramenta ajuda a potencializar a renda recorrente, ao mesmo tempo em que mantém o fluxo de receita estável e saudável para o negócio.
Conheça o TOTVS Gestão de Receita Recorrente e otimize a gestão financeira do seu negócio!
Conclusão
Para garantir o sucesso do seu negócio com receita recorrente, entender e aprimorar o indicador relacionado a ela é fundamental.
Trabalhar com essa métrica permite não apenas prever ganhos futuros com precisão, mas também identificar oportunidades de crescimento e pontos de atenção em áreas como retenção de clientes e customer success.
O monitoramento constante do Monthly Recurring Revenue, aliado a ações para aumentá-lo – como investir em marketing, reativar clientes antigos e promover upgrades de planos – fortalece o relacionamento com os clientes e impulsiona o crescimento financeiro.
O compromisso contínuo em melhorar e inovar, juntamente com as práticas e ferramentas adequadas, aprimora a experiência geral do cliente. A partir disso, constrói um caminho seguro e sustentável para o futuro do seu negócio.
Para otimizar ainda mais a gestão financeira da sua empresa, não deixe de conferir nosso conteúdo sobre backoffice.
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